Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Король Георг V поместил на стенах своего кабинета в Букингемском дворце шесть афоризмов. Один из них гласил: «Не учите меня ни раздавать, ни получать дешевую похвалу». Это и есть лесть – дешевая похвала. Однажды я прочел определение этого слова, которое стоит здесь привести: «Лесть по своему смыслу в точности совпадает с тем, что человек сам о себе думает».
«Какой бы язык вы ни использовали, – сказал Ралф Уолдо Эмерсон, – вы никогда не сможете сказать более того, что вы есть на самом деле».
Если бы все, что мы делаем, было лестью, каждый мог бы понять это и все мы стали бы экспертами в области человеческих отношений.
Если мы не погружены в обдумывание какой-либо конкретной проблемы, то обычно тратим около девяноста пяти процентов времени, размышляя о самих себе. Стоит хоть на некоторое время прекратить это занятие и подумать о хороших чертах собеседника – и нам не придется прибегать к дешевой и фальшивой лести, которую можно распознать прежде, чем она слетит с губ.
Самые забытые добродетели наших дней – благодарность и признательность. Почему-то мы забываем похвалить сына или дочь, когда они приносят домой хорошие оценки. Нам не приходит в голову наградить их теплыми словами за впервые испеченный пирог или построенный скворечник. А ведь ничто не радует детей больше, чем интерес и похвала родителей.
В следующий раз, отведав в ресторане нежнейшее филе, скажите повару, что оно было великолепно приготовлено. А когда усталый продавец продемонстрирует вам удивительную предупредительность, пожалуйста, отметьте это благодарностью.
Каждый министр, лектор или оратор не раз ощущали, как пропадает энтузиазм, когда человек выходит на сцену перед публикой и не слышит ни одной ободряющей реплики. Это касается не только профессионалов, но и тем более рабочих в офисах, магазинах и на фабриках, членов наших семей и друзей. В межличностном общении мы никогда не должны забывать, что рядом с нами люди, ждущие признания. Это законная порция тепла, которого жаждет каждая душа.
Попробуйте озарить ваши будни маленькими искорками благодарности. Вы увидите, как эти искорки разожгут маленькие огоньки дружбы, которые вырастут и в следующий раз послужат вам настоящими маяками.
Памеле Данхем из Нью-Феервилда, штат Коннектикут, приходилось по долгу службы контролировать уборщика, который очень плохо справлялся со своими обязанностями. Остальные служащие смеялись над ним и специально сорили в коридоре, чтобы подчеркнуть его плохую работу, но чистоты в магазине это не прибавляло.
Пытаясь различными способами заставить этого человека работать, Памела заметила, что время от времени у него все получается достаточно хорошо. В такие дни она старалась прилюдно его похвалить. Через некоторое время он стал убирать лучше и вскоре уже выполнял свою работу вполне эффективно. Сейчас он справляется блестяще, и все, кто работает рядом, благодарны ему. Искренняя признательность дала результат там, где не помогли критика и насмешки.
Обидев человека, вы уже никогда не измените его и тем более никогда не вдохновите. Один мудрый человек рассказал мне, что сделал на зеркале следующую надпись – там, где она не мешает, но можно видеть ее каждый день:
Я пройду по этому пути только однажды, поэтому любое добро, которое могу сделать, всю доброту, какую могу показать людям, – все это я должен сделать сейчас. Мне нельзя это забыть или отложить, потому что я пройду по этому пути лишь однажды.
Эмерсон сказал: «Каждый встреченный мной человек в чем-то меня превосходит, и мне есть чему у него поучиться».
Если это утверждение истинно для Эмерсона, оно должно быть в тысячу раз более верным для нас с вами. Давайте перестанем размышлять о собственных достижениях и желаниях и постараемся оценить положительные стороны других людей. Забудьте о лести, выставляйте только честные и правдивые оценки. Будьте «искренними в своих похвалах и щедрыми на одобрение», и люди будут дорожить вашими словами и повторять их всю жизнь, через много лет после того, как вы о них забудете.
Давайте честные и правдивые оценки.
 
Глава 3. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве
 
Летом я часто езжу в штат Мэн на рыбалку. Лично я обожаю землянику со сливками, но обнаружил, что вследствие какой-то странной причины рыба предпочитает червей. Поэтому, отправляясь на рыбалку, я не размышляю о своих желаниях. Я думаю только о том, чего хочет рыба, и потому даже не пытаюсь наживить крючок земляникой со сливками. Более того, подманивая рыбу червяком или кузнечиком, я приговариваю: «Пожалуйста, попробуй, это очень вкусно».
Почему бы нам не использовать столь же разумный прием для привлечения людей?
Ллойд Джордж, премьер-министр Великобритании в период Первой мировой войны, поступал именно так. На вопрос о том, как удалось ему остаться у власти, в то время как все другие лидеры военного периода – Вильсон, Орландо и Клемансо – уже забыты, он отвечал, что если эту ситуацию попытаться объяснить каким-то одним фактором, то он бы выделил твердо усвоенную им необходимость насаживать на крючок наживку, отвечающую вкусам рыбы.
Почему мы говорим о своих желаниях? Это же ребячество. Абсурд. Конечно, нам очень хочется получить желаемое. Но никого другого это не интересует. Все люди таковы: нам интересно лишь то, чего хотим мы.
Поэтому оказывать влияние на других людей можно лишь одним способом – говорить о том, чего хотят они, и показывать им, как получить желаемое.
Обязательно вспомните эти слова завтра, пытаясь побудить кого-то что-то сделать. Например, вознамерившись отговорить своего сына от курения, не читайте ему нотаций и не говорите о своих желаниях. Лучше объясните, что курение может помешать ему вступить в бейсбольную команду или выиграть состязание в беге на сто ярдов.
Хорошо бы об этом помнить независимо от того, с кем вы имеете дело – с детьми, телятами или шимпанзе. Приведу поучительный пример. Однажды Ралф Уолдо Эмерсон и его сын пытались загнать теленка в коровник. При этом они допустили стандартную ошибку, приняв во внимание лишь собственные желания. Эмерсон толкал теленка, а сын тянул его. Теленок уперся и отказывался уйти с пастбища. Горничная ирландка видела их затруднительное положение. У нее, не умевшей писать книги и очерки, в данном случае оказалось больше здравого смысла, или «телячьего смысла», если вам угодно, чем у Эмерсона. Подумав о желаниях теленка, она положила ему в рот палец и позволила сосать его, пока спокойно вела малыша в коровник.
Каждое действие, начиная со дня рождения, является следствием каких-то ваших желаний. И ваше пожертвование значительной суммы Красному Кресту отнюдь не исключение из правила. Вы это сделали, желая протянуть руку помощи, потому что хотели совершить прекрасный, бескорыстный, угодный Богу поступок, ибо «в той мере, как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, вы сделали это Мне».
Лишь жажда удовлетворения этого желания заставила вас отдать свои деньги. Конечно, вы могли сделать взнос по чьей-либо настоятельной просьбе или просто стыдясь отказать в нем. Одно определенно: вы сделали пожертвование, потому что чего-то хотели.
Профессор Гарри А. Оверстрит в своей поучительной книге «Влияние на поведение человека» сказал: «Наши поступки вдохновляются нашими сокровенными желаниями… и наилучший совет, который можно дать тем, кто собирается преуспеть в мастерстве побуждения – будь то в деловом мире, в семье, в школе или в политике, – сводится к следующему: сначала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве».
Эндрю Карнеги, бедный шотландский парнишка, работавший в начале своей карьеры за два цента в час, истратил на пожертвования триста шестьдесят пять миллионов долларов. Он очень рано усвоил, что единственная возможность воздействовать на окружающих – это говорить о том, чего они хотят. Э. Карнеги посещал школу всего четыре года и тем не менее в полной мере овладел искусством обращения с людьми.