Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Благодаря тому, что я был хорошим слушателем и предоставил Ричарду возможность говорить, он смог взвесить все плюсы и минусы предлагаемой работы и в итоге дал положительный ответ, который, как оказалось позже, открыл для него замечательные возможности. Мы приняли его на работу, и он стал выдающимся представителем нашей фирмы.
Даже наши друзья предпочли бы рассказывать нам о своих успехах, вместо того чтобы слушать, как мы хвастаемся собственными.
Французский философ Ларошфуко сказал: «Если вы ищете врагов, то превосходите друзей ваших; но если вы хотите иметь друзей, то позвольте друзьям превосходить вас».
Почему так случается? Превосходя нас, друзья наши ощущают собственную значительность, а вот обратная ситуация заставляет по крайней мере некоторых из них испытывать чувство неполноценности и зависть.
Генриетта Дж., консультант по трудоустройству кадрового агентства Нью-Йорк-Сити, пользовалась особым расположением сотрудников. Но ее статус не всегда был таким. За несколько первых месяцев работы в агентстве Генриетта не смогла завести среди коллег ни одного друга. Почему? Да потому, что каждый день она хвасталась своими успехами: новыми вакансиями, ею обнаруженными, удачными трудоустройствами, которым она способствовала, и другими достижениями. Вот что она рассказывала об этом на занятиях одной из наших групп.
Я преуспевала на работе и гордилась этим. Но мои коллеги вместо того, чтобы радоваться моему триумфу, казалось, обижались на меня. Мне очень хотелось понравиться этим людям. И действительно хотелось иметь среди них друзей. Познакомившись с некоторыми установками, предлагаемыми на этих курсах, я стала меньше говорить о себе и больше слушать своих товарищей по работе. Им тоже было о чем рассказать, и они хотели бы поведать мне о своих успехах, а не выслушивать о моих. И теперь, когда у нас находится минутка для непринужденного разговора, я приглашаю их поделиться со мной своей радостью; о своих же достижениях говорю, лишь отвечая на их вопросы.
Предоставляйте другому человеку возможность выговориться.
 
Глава 16. Как добиться сотрудничества
 
Вы ведь гораздо больше доверяете идеям, зародившимся в вашей собственной голове, чем тем, которые преподнесены на серебряном блюдечке, не правда ли? Разумно ли при этом навязывать свою точку зрения другим людям? Быть может, рациональнее намеками подвести собеседника к соответствующим заключениям?
Адольф Селтц из Филадельфии, заведующий отделом сбыта в одном из автомобильных салонов и слушатель моих курсов, однажды столкнулся с необходимостью пробудить энтузиазм у деморализованной и дезорганизованной группы торговых агентов. Для начала Селтц собрал всю группу и предложил этим людям перечислить все, чего они ожидают от него. Поступившие пожелания он записал мелом на доске, а затем сказал: «Я выполню все это, но прежде хотел бы услышать, чего я вправе ожидать от вас». Последовали быстрые определенные ответы: лояльности, честности, инициативы, оптимизма, духа коллективизма, ежедневной восьмичасовой работы. Собрание взбодрило группу, вызвало душевный подъем – один агент даже вызвался трудиться по четырнадцать часов в день, – и, по словам мистера Селтца, сбыт автомобилей вырос феноменально.
«Эти люди заключили со мной нечто вроде морального соглашения, – рассказывал мистер Селтц, – согласно которому были настроены соблюдать взятые на себя обязательства до тех пор, пока я выполняю свою часть. Совместное обсуждение их желаний и стремлений оказалось именно тем стимулом, который был нужен в данной ситуации».
Никому не нравится, когда ему пытаются навязать какой-то товар или указывают, что следует делать. Намного предпочтительнее считать, что мы покупаем по собственному желанию и действуем по собственному побуждению. Нам хочется, чтобы учитывались наши пожелания, наши потребности, наши взгляды.
Возьмем, например, случай с Юджином Вессоном. Он понес значительные убытки, прежде чем усвоил эту истину. Мистер Вессон занимался продажей эскизов, создаваемых на специальной студии для декораторов и текстильных предприятий. На протяжении трех лет он еженедельно наносил визит одному из ведущих стилистов Нью-Йорка. Никогда не отказываясь принять мистера Вессона, этот человек, однако, ничего у него не покупал. Он всегда очень внимательно рассматривал предлагаемые эскизы, а затем говорил: «Нет, Вессон, я полагаю, сегодня у нас ничего не выйдет».
Лишь когда число неудач перевалило за полторы сотни, мистер Вессон осознал, что, очевидно, находится в плену каких-то психологических установок; поэтому он решил посвящать один вечер в неделю изучению методов воздействия на поведение человека с целью инициации у него новых идей и желаний.
В конце концов он решил применить к этому клиенту новый подход. Прихватив полдюжины незаконченных эскизов, он нанес своему заказчику очередной визит. «Я хотел бы попросить вас о небольшой услуге, – начал он. – Здесь несколько незаконченных эскизов. Не затруднит ли вас подсказать, как следует их доработать, чтобы вы могли их использовать?»
Декоратор некоторое время молча рассматривал эскизы, а затем попросил оставить их у него и зайти через несколько дней.
Спустя три дня мистер Вессон получил свои эскизы назад вместе с пожеланиями заказчика, и в студии их переработали в соответствии с этими рекомендациями. Результат? Все они были приняты.
Впоследствии этот клиент заказал Вессону десятки эскизов, выполняемых уже в соответствии с его идеями. «Я понял, почему годами не мог ничего продать этому человеку, – рассказывал мистер Вессон. – Я пытался уговорить его купить то, что, по моему мнению, было ему нужно. Теперь я полностью изменил свой подход. Я побуждаю его подавать мне идеи. Это заставляет его чувствовать, что он сам создает нужные ему рисунки. И это действительно так. Теперь мне не надо продавать ему. Он покупает».
Позволить другому почувствовать, что авторство идеи принадлежит ему, полезно не только в бизнесе и политике. Так же хорошо этот прием работает и в семейной жизни. Пол М. Дэвис из Тулсы, штат Оклахома, поделился с группой своим опытом использования этого принципа.
Вся наша семья наслаждалась одной из самых интересных экскурсионных поездок, которые нам доводилось совершать. Я давно мечтал посетить такие исторические места, как поле битвы под Геттисбергом, Зал Независимости в Филадельфии и нашу столицу. Долина Фордж, Джеймстаун и восстановленная деревня колонистов близ Вильямсбурга – вот неполный список мест, которые мне больше всего хотелось увидеть.
Как-то в марте моя жена Нэнси заметила, что у нее есть идеи насчет нашего летнего отдыха, которые включают тур по западным штатам с посещением достопримечательностей Нью-Мексико, Аризоны, Калифорнии и Невады. Она уже несколько лет хотела совершить такую поездку. Но мы, конечно, не могли поехать по обоим маршрутам одновременно.
Наша дочь Энни только что окончила курс истории Соединенных Штатов, который читается в старших классах школы, и очень интересовалась событиями, оказавшими влияние на становление нашего государства. Я спросил, не хочет ли она на каникулах побывать в местах, о которых читала в учебниках. Она с радостью согласилась.
Два дня спустя во время обеда Нэнси объявила, что если все согласны, то летние месяцы мы посвятим поездке по восточным штатам, и это путешествие будет весьма интересным и информативным для Энни и доставит удовольствие нам. Мы все ее поддержали.
Тот же психологический подход использовал представитель компании, продавшей рентгеновское оборудование одной из крупнейших больниц Бруклина. В новом корпусе этой больницы должно было разместиться лучшее в Америке рентгеновское отделение, и заведующего отделением доктора Л. буквально осаждали агенты, всячески расхваливающие приборы, производимые их фирмами.