13 шагов к сделке

Несмотря на то, что технологии успешно проникли в сферу недвижимости и у клиентов появилась возможность самостоятельно заниматься процессом продажи и покупки квартиры, более 80% сделок всё равно проходят с участием риелтора. Потому что в какой-то момент большинство клиентов, которые попробовали сами продать или купить квартиру, всё же сталкиваются с определенными трудностями, о которых мы поговорим позднее.
Так что, на многие годы за востребованность профессии риелтора можно не беспокоиться. Да, сейчас продать или купить квартиру стало гораздо проще. Тому же продавцу очень легко зайти на любую из популярных площадок, изучить соседние объявления о продаже, чтобы понять примерно стоимость, сделать фото квартиры на любой смартфон, составить текст объявления, выложить все это на сайт и ждать звонков, чтобы затем договориться на время просмотра. Разве сложно? Да с этим справится даже ребенок младших классов! Продать квартиру очень легко. А вот продать квартиру по максимально возможной цене и при этом не искать «своего покупателя» долгие месяцы – вот для этого уже нужен отдельный навык. Знаю много примеров, когда довольный собой собственник сам продавал квартиру, даже не догадываясь, что мог заработать с продажи где-то на 200-300 тысяч, а где-то и на миллионы рублей больше. Зато сам! И при этом сам принимал десятки звонков в день, ездил несколько раз в неделю на показы, вел переговоры, проверял договор купли-продажи и предварительный договор (или подписывал то, что давал агент со стороны покупателя). А все почему? Потому что никто из риелторов так и не смог донести клиенту ценность своей услуги. И вместе с тем я лично знаю очень много агентов, которые постоянно на сделках/встречах/переговорах с клиентами, которые обратились к ним по рекомендации. А рекомендуют тогда, когда искренне довольны проделанной агентом работой и когда даже близко не возникает мысли, за что же они отдали эти комиссионные риелтору.
Профессия риелтора ни в какое прошлое не уходит, она меняется, улучшается, становится более клиентоориентированной. Но… По ходу написания этого текста, я поймал себя на мысли, что некоторых риелторов искусственный интеллект уже заменяет. Также, как начинает заменять водителей такси или продавцов в магазине на кассе. Риелторы, которые не могут дать клиенту ничего, кроме интерьерный фотосъемки, написания текста объявления и размещения объектов в интернет-рекламу, уже действительно уходят в прошлое и теряют клиентов. И таких агентов на рынке по-прежнему много. И спустя какое-то время в нашей профессии останутся только те, кто может дать своему клиенту реальную выгоду и пользу. Чтобы понять, к какому типу риелторов вы относитесь, спросите у себя и дайте честный ответ, ваши клиенты после сделки с вами жалеют о сотрудничестве и не понимают, за что отдали свои деньги или искренне благодарны за проделанную работу и иногда проявляют свою благодарность в виде дополнительных «чаевых»? Здесь я вспомнил недавний пример одного риелтора, которому клиенты лично отдали в конверте после сделки 950.000 руб. в добавок к комиссии после успешно проведенной продажи квартиры, бюджет которой, правда, тоже был не самым скромным – 95 млн.руб.
Как бы ни развивались технологии, нужно помнить о том, что человечество в общей массе всегда будет состоять из нас, людей – часто ленивых, сомневающихся и восприимчивых существ, а значит и сфера продаж никуда от нас не денется. А вот заменят ли роботы именно вас, зависит только от вашего умения создавать и доносить свою ценность до клиентов.
 
Стабильный доход риелтора – миф или возможная реальность?
 
В кругу риелторов часто можно услышать фразы типа «Блин, что-то не везет в последние месяцы, сделки срывается все…» или «Не буду пока никому рассказывать особо о сделке, чтобы не сглазить». Все подобные фразы так или иначе связаны с фортуной и посыл всегда один – я все делаю правильно, должен закрывать по 5 сделок в месяц, но мне просто чертовски не везет! Но почему-то уже третий месяц без сделок… Чем больше у агента подобных разговоров об удаче, тем меньше у него сделок. А еще часто про весомый фактор фортуны в нашей профессии можно услышать от бывших риелторов с отсутствием результатов, надо же как-то оправдать отсутствие сделок! «Везение, назначаю тебя ответственным за результат! Полностью полагаюсь на твою помощь, потому что без тебя мне придется много работать, постоянно попадать в некомфортные и возможно даже неловкие ситуации, слышать отказы и негатив от клиентов. Я же не так много прошу, только немного денюжек на новый айфон, путешествия и еще давно хочу себе купить мерседес… У меня уже есть целых 5 объектов, один из которых на эксклюзиве, так что, надеюсь, этого тебе достаточно». И спустя 2 месяца… «Эй, Везение, ну как же так? Из-за тебя я так и не закрыл ни одной сделки…»
 
Подобное мышление – признак слабого продажника! В разговорах с эффективными риелторами вы почти никогда не услышите про удачу, когда речь идет об их результатах. Точнее, они могут иногда, конечно, скромно оправдывать свои результаты фортуной, но на самом деле за высокими результатами всегда стоит большой труд, огромное количество попыток и постоянное улучшение показателей конверсии. Кстати, о конверсии…
В работе риелтора, как и в любом бизнесе, всегда работают законы воронки продаж, ниже приведу иллюстрацию воронки в упрощенном виде.
На итоговый результат в виде сделок напрямую влияют только количество клиентов и качество работы с ними. Как агент может повлиять на число клиентов в его воронке продаж? Совершать больше звонков «по авито» для набора базы, а также совершать действия, направленные на увеличение количества входящих звонков от покупателей по объектам в рекламе. Качество же, говоря языком продаж, это и есть конверсия, то есть процент клиентов, которые остаются в воронке при прохождении через все этапы. Кому-то для того, чтобы назначить одну встречу по телефону, нужно 20 звонков, а другой «закрывает» каждого второго. Один сделает 10 встреч и подпишет только один договор, а второй подписывает соглашение почти на каждой встрече с клиентом. Соответственно и эффективность в итоге у двух агентов может отличаться в десятки раз – от 30-50 до 500 и более звонков на одну сделку. Отсутствие либо небольшое количество сделок всегда является следствием недостаточного количества действий, предпринимаемых агентом для увеличения потока клиентов или плохими навыками коммуникации и продаж. Хочешь стабильно закрывать сделки при любом рынке? Научись стабильно добавлять минимум 1-2 объекта в рекламу через звонки, или же найди для этого другие способы. Тогда, у тебя будут всегда и продавцы, и покупатели, и соответственно сделки.
Я всегда рекомендую агентам просчитывать и знать свою личную конверсию в продажах. Только этот навык позволит вам планировать доход и управлять им, без оцифровки своих показателей вы будете идти вслепую. Каждый день считайте и фиксируйте, сколько вы провели за сегодня диалогов по телефону с новыми клиентами (не звонков, а именно диалогов) и сколько назначили встреч. Это может быть таблица, в которую вы кропотливо ежедневно будете заносить показатели по всем основным метрикам риелтора: диалоги, встречи, объекты в рекламе, подписанные договоры, показы, авансы и наконец сделки. Аналогичную вторую таблицу также нужно сделать и для покупателей. Что это даст? Во-первых, вы будете как бы со стороны фиксировать объективные метрики, которые касаются вашей работы. Ни один успешный бизнес на сегодня не обходится без оцифровки показателей и если вы хотите выстроить для себя эффективную систему работы, то без этого никак. Я часто наблюдаю, как агент искренне недоумевает, почему затраченные им титанические усилия привели в результате всего к нескольким объектам в базе. Но это все субъективные мысли, которые будут давать мозгу возможность маневра для самообмана, оцифрованность действий же позволит максимально трезво смотреть на текущие показатели, а также на то какие действия и в каком количестве привели к актуальным результатам.