Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Например, оптимист-фермер может подумать так: «если обстоятельства сложатся так, что завтра пойдет дождь, то я смогу от этого выиграть и получить роскошный урожай». Или, например, успешный торговец может подумать вот так: «если груз придет вовремя (что от меня не зависит), я могу выручить на этом большие проценты».
Следует отметить, что люди с внешней ориентированностью больше полагаются на мнение других людей. Чтобы убедиться в чем-либо, им необходимо одобрение своего окружения, положительные отзывы со стороны толпы или авторитетного лица.
Внешняя ориентированность также сопровождается физической, эмоциональной и интеллектуальной зависимостью. Физическая зависимость основана на сложности самостоятельного принятия решения, на трудности преодоления препятствий без помощи других.
Например, человек может сказать примерно следующее: «Я болею и мне нужен уход и забота. Если вы мне не поможете, я стану беспомощным и невыносимым», или «Если ты не заберешь меня на машине, я не смогу добраться на работу вовремя».
Зависимость в эмоциональном плане сопровождается острой потребностью в положительной оценке со стороны других людей, в признании и в подтверждении чувства значимости (значимость и признание – один из признаков внешней стороны Системы человека). Интеллектуальная зависимость сопровождается неспособностью принимать решения самостоятельно и стремлением переложить мыслительный процесс на других.
Внешней ориентированности свойственна «ты-установка»: «ты виноват», «ты должен это сделать», «ты признай мою значимость, согласись со мной», «а как ты думаешь?».
Люди с внутренней ориентированностью, наоборот, в своем выборе и в своих решениях больше полагаются на собственную интуицию и личный опыт. Для формирования своих мыслей им не требуется одобрение окружающих. Несмотря на различные обстоятельства и преграды, в физическом плане они менее зависимы и стараются делать всю работу самостоятельно.
В эмоциональном аспекте они опираются больше на чувство собственного достоинства, на свое внутреннее духовное развитие, а не на отношение к ним окружающих. Поиск чувства значимости и желание быть оцененным по достоинству у них развиты в меньшей степени. В интеллектуальных действиях они думают самостоятельно и принимают решения на основе своего анализа и собственных выводов. Внутренней ориентированности присуща «я-установка»: «я виноват», «я сделаю это сам», «я уверен», «я в ответе за это».
Люди с внутренней ориентированностью совершенно иначе смотрят на происходящее. Они не задаются вопросами: «кто виноват?», а спрашивают себя: «как я могу решить эту проблему?», «что я для этого должен сделать?», «где я совершил ошибку?», «что я сделал не так и почему весь мой урожай погиб?».
При выборе поставщика услуг, например, человек с внешней ориентированностью поведения будет рад использовать рекомендации друзей или коллег, а человек с внутренней – будет выбирать на основе своей интуиции и анализа имеющейся у него информации о конкурентных преимуществах.
Завершая описание программы ориентированности, отмечу, что есть и еще одна категория людей, у которых в основе принятия решения заложен исключительный анализ фактов и независимых источников. Они всегда руководствуются железными аргументами, статистическими данными и независимыми исследованиями.
То есть эти люди при выборе поставщика услуг скорее сосредоточатся на конкретных данных и фактах, например, проанализируют коэффициент успешных дел нескольких компаний, прежде чем выбрать одну из них. И ни друзья, ни их собственный внутренний голос не повлияют на принятие решения, основанного исключительно на точных цифрах и данных.
Программу ориентированности дополняют программа ответственности и программа мотивации.
Так, одни люди на бессознательном уровне перекладывают ответственность на других, стремятся уйти от наказания. Движение «беглецов» всегда направлено в противоположную сторону от критики, осуждения и последствий, которые, возможно, никогда и не случатся. Другие, наоборот, двигаются в сторону цели, к решению поставленных задач всеми возможными и допустимыми средствами. Я называю их «решительными». Такие люди готовы брать на себя риск и ответственность, отвечать за свои действия. Они свято верят, что половина того, что их тревожит, скорее всего, никогда не произойдет.
 
В соответствии с программой мотивации каждый человек действует либо из-за присутствия подталкивающей его к действию необходимости, либо на основе имеющихся у него в распоряжении возможностей что-либо сделать.
Проще говоря, у человека может возникнуть независимое, самостоятельное желание что-либо сделать или же над ним может нависнуть проблема, нужда, открыто подталкивающая его к срочным действиям. Причем, чем глубже проблема, необходимость, тем выше мотивация.
Как вы думаете, кто будет больше стараться разбогатеть, тот, у кого за душой сто долларов или сто миллионов? Подумайте, в случае голода, что будет пользоваться большим спросом: хлеб или услуги по пошиву дорогих костюмов?
Иногда необходимость действия не сопровождается особым стремлением достичь результата и не связана с острой потребностью в чем-либо. Пример такой мотивации, а точнее, ее отсутствия – работник с неохотой выполняющий сложное задание начальника. Часто нуждающихся используют в своих интересах. Например, на переговорах стороне, которая больше заинтересована в подписании важного для нее контракта, могут без труда навязать менее выгодные условия.
Как вы уже догадались, деятельность всех программ в Системе взаимосвязана. Программа мотивации не является исключением. Плохое настроение (программа состояний), неполнота информации (программа домысливания), неприятные воспоминания (программа воспоминаний) и многие другие программы, бесспорно, влияют на уровень вашего стремления что-либо сделать или не делать вообще.
Программа ориентированности, программа ответственности и программа мотивации крепко связаны с программой восприятия реальности.
Так, пессимистам больше присуща внешняя ориентированность, чаще всего во всех грехах виноват кто угодно, только не они сами. Они скорее полагаются на стороннюю информацию, общественное мнение и общепринятые нормы и правила, нежели чем на свою интуицию и внутренний голос.
Программа ответственности помогает пессимистам перекладывать всю вину за неудачи на других. В своем поведении такие люди стараются скорее уйти от наказания, нежели стремятся достигнуть своих целей. Часто их действия мотивированы необходимостью, не сопровождающейся острым желанием добиться нужного результата.
Оптимисты не боятся идти своей дорогой, быть первопроходцами. Они двигаются к цели, на пути более склонны к рискованным и авантюрным проектам, доверяют своей интуиции и личному опыту, не боятся брать на себя ответственность и самостоятельно принимать решения. Независимо от того, основываются ли их действия на необходимости или на возможностях, они всегда высоко замотивированы и готовы хорошо поработать.
В данной группе существует и еще одна несложная программа, программа скорости принятия решения. Она тесно связана с программой глубины усвоения информации (информационный центр). Некоторым из нас для принятия решения необходимо тщательно все обдумать и взвесить, а некоторым достаточно и доли секунды. Чем меньше информации есть в Системе человека по конкретному вопросу, чем больше информация не структурирована, туманна, сложна для понимания, не подтверждена фактами и отдает двусмысленностью, тем сложнее будет принять решение и тем больше времени для этого понадобится другой Системе.
Для эффективного взаимодействия с Центром развития внутренней стороны Системы человека, следует знать несколько основополагающих правил и моментов.
Распознавая действие программы ориентированности, можно научиться эффективно влиять на действия других. Например, если человек уверен в себе (внутренняя ориентированность), руководствуется собственными мыслями и действиями, толерантен к внешнему воздействию, при убеждении правильно будет взывать к его благородству, чувству долга, к его разумности и рассудительности.