Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Эффективная стратегия переговоров должна включать в себя плюсы от вашего предложения и связанные с ним издержки и риски (при их наличии). В издержки часто закладывается интерес представляемой вами стороны, стоимость ее услуг. Не секрет, что выгода предложения должна превышать расходы.
В ходе разработки стратегии всегда помните о законе коммуникации: собеседник всегда оценивает свой интерес к тому, что вы говорите: если ему в принципе не интересно ваше предложение, он престанет вас слушать подсознательно еще в начале разговора, и никакая стратегия не поможет!
Обязательно учитывайте сильные и слабые стороны человека и коллективной Системы, постарайтесь определить его слабые места и те аспекты, в которых у вас есть открытое преимущество. Старайтесь учитывать индивидуальные особенности другой стороны. Часто собеседник просто не хочет, чтобы мы думали, что его легко убедить или находится в плену у своих программ, верований и психологических установок. Заблуждения могут рождать мощнейшее сопротивление. Не забывайте об этом в ходе подготовки стратегии.
Вместе со стратегией прорабатывается и тактика ведения переговоров. Тактика – это часть стратегии, все те психологические, дипломатические методы и приемы, которые вам необходимо использовать для убеждения других людей. Если стратегия – это кузов автомобиля, то тактика – это двигатель, мощный мотор, без которого невозможно сдвинуть с места стальную громадину ваших интересов, это сердце переговоров, ветер сражения, без которого вам не доплыть до заветной победы.
Тактика объемна и многообразна. Подробное описание всех известных приемов потянет томов на двадцать. Однако чтобы у вас, дорогой читатель, появилось полноценное представление переговорного процесса, чтобы моя книга в действительности принесла пользу, повысила навыки общения и убеждения, я намеренно посвятил основным приемам тактики всю следующую главу.
Несмотря на то, что в правильной модели переговоров по схеме «победитель/победитель», к которой мы должны стремиться, компромисс в идеале должен скорее отсутствовать, в реальности с уступками мы сталкиваемся довольно часто. Поэтому разрабатывая стратегию, все равно уделяйте внимание зоне компромисса. Это отдельный продуманный план, включающий в себя ваши цели и максимальные уступки, на которые вы готовы пойти в рамках достижения необходимого результата. Продумывая план предстоящих переговоров или любого бытового обсуждения: будь то встреча с жильцами подъезда, посвященная необходимости установки нового дорогостоящего лифта, или совещание с членами семьи относительно бюджета на предстоящий отпуск, необходимо уделять внимание зоне компромисса.
Зона компромисса состоит из:
• верхнего уровня – основных целей, являющихся смыслом переговоров, от которых вы не можете отказаться ни при каких условиях;
• нижнего уровня – наименее существенных, второстепенных целей, которыми вы можете торговаться и от которых при необходимости можно отказаться, защищая основные задачи;
• последнего рубежа защиты, после которого вы уже не сможете дальше продолжать переговоры, так как они станут для вас невыгодными.
Представьте, что зона компромисса – это воздушный шар. Если отсечь балласт, шар будет набирать высоту. Если скинуть всю провизию, выкинуть все лишнее и, наконец, отсечь корзину, шар по-прежнему будет стремиться вверх. А вот если купол пробьется, то шар сдуется и упадет. То же самое произойдет и с вашей позицией и стратегией на переговорах, с истинным интересом и основными задачами, если вы будете отказываться от основных целей из верхнего уровня.
Всегда понимайте, в каком случае вы можете уступить, а в каком следует либо идти до конца, настаивая на своем, либо отказываться от сотрудничества и приступать к поиску альтернативного варианта достижения желаемого.
Создайте свою зону компромисса. Набросайте, к примеру, десять пунктов, десять целей из ядра вашей позиции, которые необходимо достичь на переговорах. Пусть пять из них будут для вас менее существенными и не столь важными в достижении согласия с другой стороной.
Расположите свои пункты по возрастанию значимости. Пункты 1–5 будут основными целями. Вам необходимо обязательно получить одобрение по каждому из них, иначе переговоры будут не в вашу пользу и пройдут по сценарию «проигравший/победитель», где вы останетесь ни с чем. Пункты 6—10 – второстепенные цели, которыми вы готовы пожертвовать. В случае с десятью пунктами в качестве последнего рубежа защиты может выступить серединный пункт номер шесть.
Зона компромисса
Пример: переговоры о продаже гостиничного комплекса, Переговорщик представляет продавца.
Цели стороны:
1) продать гостиницу в этом году;
2) продать гостиницу за 30 миллионов долларов;
3) продать гостиницу иностранному покупателю;
4) продать гостиницу с условием сохранения административно-технического персонала;
5) продать гостиницу вместе с компанией, осуществляющей доставку еды в ближайшие офисные здания;
6) продать только гостиницу и оставить себе лучший ночной клуб в городе, расположенный на первом этаже здания;
7) получить при продаже 100 бессрочных дисконтных карт (скидка 30 %) для нужд компании продавца;
8) получить бессрочную скидку 30 % на аренду банкетного зала (один раз в месяц);
9) сохранить текущего поставщика алкогольной продукции в гостиницу (компания принадлежит продавцу);
10) сохранить компанию «бизнес-консьерж» по обслуживанию «вип» клиентов и дипломатов (компания также принадлежит продавцу гостиницы).
В примере пункты располагаются в порядке повышения значимости. 1–5 – сроки продажи, стоимость объекта, статус партнера – верхний уровень зоны компромисса. Это основные цели, которые не подлежат пересмотру. Пункты 6—10 – нижний уровень, второстепенные цели, от которых продавец в ходе переговоров может отказаться, уступить другой стороне, например, продать гостиницу вместе с клубом и дочерними компаниями, отказаться от скидок. Пункт № 6 является последним рубежом защиты, после которого для продавца дальнейшие переговоры перестают иметь смысл.
В ходе переговоров не обязательно придется уступить все пункты нижнего уровня зоны компромисса. Может быть, придется уступить 1–2 пункта, а может, другая сторона – инвестор посчитает условия продажи настолько выгодными, что согласится со всеми десятью. Главное помнить про последний рубеж защиты. Перед каждыми переговорами наравне с планом стратегии обязательно составляйте для себя схему зоны компромисса.
ШЕСТОЙ ЭТАП
Подготовка презентаций и сопутствующих материалов
• Обозначение цели презентации
• Прием «проблема-избавление»
• Формирование вдохновляющих образов в презентации
• Объявление своего интереса
• Другие сопроводительные материалы
Шестой этап предпереговорной стадии включает в себя подготовку презентаций и сопутствующих материалов. Если вы приходите на переговоры с предложением или проектом, потрудитесь, чтобы были подготовлены необходимые сопутствующие материалы. Может быть, вам понадобится показать буклет или диаграмму, провести презентацию в Power Point, а может, вы будете использовать информационную доску или «ролл-ап».
Остановимся на наиболее распространенном варианте, сопровождающем предложение – на презентации. При ее подготовке следует помнить о нескольких основополагающих правилах. Никогда не делайте скучную и длинную презентацию с большим количеством слайдов, на которых вы пытаетесь уместить все ваше предложение. Лучше не использовать больше 10 слайдов и не презентовать сообщение дольше 30 минут. Также всегда будьте готовы, что придется говорить больше запланированного, отвечать на вопросы. Среднее отведенное на показ время – 10–20 минут.