«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

Составьте список дел, которыми вы занимаетесь с увлечением. Пусть ваша увлеченность сама подскажет, на какие мероприятия надо обратить особое внимание. Используйте их для установления новых контактов и развития старых. Если вы, к примеру, любите футбол, пригласите своего нынешнего или потенциального клиента на матч. Неважно, чем вы занимаетесь, главное, чтобы вы делали это с увлечением.

Ваши увлечения и события, происходящие вокруг них, создают более доверительную атмосферу. Следует обращать внимание на то, чтобы проводимое мероприятие соответствовало уровню отношений, которые вы стремитесь построить с тем или иным человеком. У меня есть перечень мероприятий, используемых мною для поддержания и развития контактов со своими партнерами по бизнесу и друзьями. Вот некоторые из них:

1. Пятнадцать минут за чашкой кофе. Это не занимает много времени и происходит за пределами офиса. Прекрасный способ немного поближе познакомиться с новым человеком.

2. Конференции. Если мне, к примеру, надо принять участие в конференции в Сиэтле, то я составляю список знакомых мне людей в этом регионе или с которыми мне хотелось бы познакомиться, а затем подыскиваю подходящую возможность для встречи с ними.

3. Приглашение принять участие в каком-нибудь увлекательном деле (гольф, шахматы, коллекционирование марок, клуб любителей книг и т. п.).

4. Непродолжительный завтрак, обед, коктейль после работы или совместный ужин. Ничто лучше этих мероприятий не может растопить лед во взаимоотношениях.

5. Приглашение на какое-нибудь особое событие. Для меня такими событиями являются посещение театра, вечеринки общества любителей пения, концерт. Это событие становится особенно радостным, если я приглашаю с собой людей, которые, на мой взгляд, по достоинству могут его оценить.

6. Приглашение к себе домой. Я расцениваю домашний ужин как своего рода священнодействие и стараюсь создать теплую и дружескую атмосферу, поэтому обычно приглашаю не более одного-двух незнакомых людей. Мне хочется, чтобы, покидая мой дом, люди испытывали ощущение, что приобрели новых хороших друзей, а этого нелегко добиться, если за столом сидит много незнакомых.

Разумеется, необходимо находить время для друзей, для семьи и даже просто для того, чтобы почитать и расслабиться. Мы обогащаем свою жизнь, при любой возможности подключая к этим событиям окружающих. Только надо следить за тем, чтобы это не сказалось отрицательно на ваших собственных жизненных интересах.

Если движущей силой каждого вашего дня становится увлеченность, если вы делитесь ею с интересными людьми, то знакомства с ними станут не обременительной задачей, а естественным продолжением вашего образа жизни.





Глава 13

Не напомнив о себе, вы потерпите неудачу




Как часто вы сталкивались лицом к лицу с человеком, которого раньше встречали, но не можете вспомнить его имени?

Мы живем в такое время, когда окружающий мир обрушивает на нас лавину информации. Входящая корреспонденция пестрит уже знакомыми и новыми фамилиями, требующими нашего внимания. Мозг постоянно перегружен новыми сведениями и именами. Совершенно естественно, что, оберегая себя от перегрузок, мы просто обязаны забывать или игнорировать многое из поступающей информации, которая настойчиво пытается отыскать себе место в наших уже и без того переполненных головах.

Поэтому неудивительно, что, живя в таком мире, лишь немногие после знакомства с человеком пытаются каким-то образом напомнить о себе и выделиться из общей массы. Повторю еще раз: если вы познакомились с человеком, с которым впоследствии хотите установить прочные отношения, то вы просто обязаны хоть что-то предпринять, чтобы ваш образ не стерся моментально из его памяти.

Недавно я был во Флориде на встрече членов студенческого общества «Сигма-Хи», в ходе которой раздал свои визитки и адрес электронной почты по меньшей мере сотне людей. По окончании церемонии, вернувшись под утро к себе в отель, я начал просматривать электронную почту. В числе поступивших сообщений было послание от одного из молодых членов общества, в котором тот благодарил меня за интересное выступление, рассказывал, какое впечатление оно на него произвело, и выражал надежду, что мы как-нибудь встретимся и побеседуем за чашкой кофе. В течение двух последующих недель мне поступило свыше сотни аналогичных писем и телефонных звонков. Но больше всего мне запомнилось письмо, полученное первым.

Самые памятные подарки, которые я получал в своей жизни, не могут быть оценены в долларах и центах. Это сердечные письма от людей, которые благодарили меня за наставления и советы.

Вы хотите выделиться из числа окружающих в глазах какого-то человека? Тогда вам необходимо намного опередить всех остальных, которые добиваются его внимания. К сожалению, немногие владеют этим искусством, одним из самых основных умений в завязывании полезных связей.

Стремление обратить на себя внимание и напомнить о себе – это ключ к успеху в любой области.

Чтобы быть уверенным в том, что новый знакомый запомнит ваше имя (и приятное впечатление, которое вы на него произвели), необходимо напомнить о себе сразу же после знакомства.

Возьмите себе за правило в течение одного-двух дней после знакомства вновь выйти на контакт с этим человеком. Если вы познакомились с кем-то в самолете, пошлите ему в тот же день сообщение по электронной почте. Если вы встретились с кем-то за коктейлем, свяжитесь с ним на следующее утро. Электронная почта – это прекрасное средство для того, чтобы после случайного знакомства сообщить человеку: «Мне было приятно познакомиться с вами. Нам не следует терять контакта». Обычно в этом случае я напоминаю также о каких-то деталях нашей беседы, чтобы человек мог быстрее вспомнить, с кем он имеет дело. Прощаясь с новым знакомым, я всегда заношу его имя и адрес электронной почты в свою базу данных, а затем в течение месяца обязательно еще раз напоминаю о себе.

Зачем же в таком случае тратить время на знакомства с новыми людьми, если вы потом даже не предпринимаете никаких попыток развить с ними отношения и сделать их частью своей жизни?

После окончания любой деловой встречи я взял себе за правило делать то, чему научил меня один мой бывший однокашник по Гарвардской школе бизнеса. После встречи с человеком вскоре он связывался с ним и спрашивал, когда они увидятся вновь.

Если ваш знакомый выразил свое согласие на что-то, будь то встреча за чашкой кофе или подписание крупного контракта, постарайтесь получить его согласие в письменном виде. Это не обязательно должен быть какой-то документ, имеющий юридическую силу. Обычно бывает вполне достаточно, если я отправляю своему собеседнику сообщение примерно такого типа: «Я был очень рад нашей беседе за обедом. Мне хотелось бы продолжить ее на тему, которую мы с вами затронули. Полагаю, что FerrazziGreenlight может оказаться полезной для вашей компании, и я уже продумал ряд деталей будущего сотрудничества. В следующий раз, когда я окажусь в вашем городе, хотелось бы, чтобы вы нашли для меня пять-десять минут».

В девяти случаях из десяти люди ответят на такое письмо и дадут свое согласие на встречу. В следующий раз, когда вам надо будет встретиться с необходимым человеком, вы уже можете сослаться на его письменное согласие. Ведь он действительно выразил готовность повидаться с вами. Весь вопрос только во времени. При некоторой настойчивости с вашей стороны такая встреча обязательно состоится.

При этом помните – и это очень важно, – что нельзя напоминать человеку, что он может сделать для вас; наоборот, всегда делайте упор на то, что вы можете сделать для него. Только в этом случае он будет готов продолжить с вами общение.

Есть еще один хороший способ напомнить о себе. Можно делать подборки интересных ссылок по определенной тематике и посылать их людям, в общении с которыми вы заинтересованы. Я чрезвычайно благодарен тем, кто делает подобное для меня. Это свидетельствует о том, что они помнят обо мне и о делах, которыми я занимаюсь.

Несмотря на то что электронная почта стала самым распространенным и эффективным средством общения, есть множество других способов для того, чтобы напомнить о себе. Написанная от руки записка с выражением благодарности вполне может привлечь к себе особое внимание человека. Когда в последний раз вы получали письмо, написанное от руки? Если вы видите, что послание предназначено вам и только вам, то вы, конечно же, вскроете и прочтете его.

Записка с благодарностью всегда придает отношениям чувство тепла и доброты. В ней можно также указать какой-то важный момент, о котором не упоминалось в ходе предыдущей беседы. В любом случае записка должна отражать ваше желание встретиться с этим человеком вновь, а также предложение ему помощи.

Вот еще несколько моментов, которые необходимо учитывать, когда вы напоминаете человеку о себе:

▪ Всегда выражайте благодарность.

▪ Не забудьте упомянуть важный или интересный момент состоявшейся между вами беседы, даже если это была всего лишь шутка, повеселившая вас обоих.

▪ Подтвердите свои обещания, если они были сделаны в ходе беседы, и напомните об обещаниях, которые сделал ваш собеседник.

▪ Выражайтесь кратко и по делу.


▪ Ваше письмо не должно быть обезличенным, оно должно быть адресовано конкретному человеку.

▪ Пользуйтесь как электронной, так и обычной почтой. Их сочетание придает вашему общению более личный характер.

▪ Фактор времени играет очень важную роль. После состоявшейся встречи или беседы напоминайте о себе как можно быстрее.

▪ Многие ожидают наступления праздников, чтобы поблагодарить кого-то или напомнить о себе. Зачем ждать? Чем скорее вы это сделаете, тем будет уместнее и лучше запомнится.

▪ Не забудьте и о тех людях, которые послужили посредниками в вашем знакомстве. Отправьте им краткое сообщение о том, как прошла беседа, состоявшаяся с их подачи, и выразите свою признательность за помощь.



Постарайтесь, чтобы все вышеперечисленные советы вошли у вас в привычку. Все это вы должны делать автоматически. Тогда вам не придется напрягать память, пытаясь вспомнить имя собеседника, или видеть, как он морщит лоб, вспоминая ваше.





Глава 14

Станьте организатором конференции





Военные стратеги знают, что большинство сражений выигрываются еще до того, как прозвучал первый выстрел. То же самое можно сказать и о большинстве конференций. Вы можете превратить простое в ней участие в реализацию своей миссии.

Для этого надо не только присутствовать, но и принимать самое активное участие в подготовке и проведении конференции.

Конференции полезны главным образом только с одной точки зрения. Нет, я имею в виду не кофе и пирожные в паузах. И не ценные мысли, которые там высказываются. Конференция – это форум, где встречаются единомышленники, которые способны помочь исполнить вашу миссию. Прежде чем дать согласие на участие в ней, я иногда заранее прикидываю ее возможные результаты с точки зрения соотношения пользы и затрат. Можно ли считать, что потенциальная польза превышает или хотя бы равна затратам денег и времени? Если да, то я готов участвовать в ней. Если нет, то нет. Все очень просто. Вы можете сказать, что это слишком прагматичный подход, но он дает хорошие результаты.

Сразу же после того, как мы продали фирму YaYa, ее новые владельцы начали проводить в жизнь политику по сокращению расходов на командировки и конференции. На мой взгляд, такая политика была в корне ошибочной.

Владельцы фирмы рассматривали конференции как бессмысленное времяпрепровождение, предназначенное не столько для людей, непосредственно создающих прибыль, сколько для руководства. Нашей новой партнерской компании расходы, связанные с ежегодным участием сотрудников в нескольких конференциях, показались слишком высокими и неоправданными.

Я решительно возражал против этого и решил убедить их по-своему, представив им список прибыльных проектов, непосредственно связанных с людьми, с которыми я познакомился на различных конференциях. Владельцы фирмы были просто потрясены, когда я продемонстрировал им список контрактов и размер прибыли, ставшие последствиями участия в различных конференциях.

Такое негативное отношение к встречам деловых людей встречается не так уж редко. Причина этого кроется в широко распространенном заблуждении руководства фирм, что из участия в конференции следует извлекать полезный опыт работы. Это неверно. Настоящий опыт можно извлечь только из собственной деятельности, из книг, из советов экспертов. Дискуссии за круглым столом и выступления участников конференций могут навести на какие-то интересные мысли, но редко бывают источником получения глубоких знаний.

Однако конференция – это, пожалуй, самое лучшее место для завязывания профессиональных знакомств. Позвольте привести один пример. Старая модель процесса продаж исходила из того, что продавец тратит 80 процентов своего времени на встречи с потенциальными покупателями, презентации и заключение контрактов. Остальные 20 процентов посвящаются развитию взаимоотношений с клиентами. Сегодня же главное внимание уделяется именно отношениям с клиентами. Умные продавцы (и, соответственно, руководители и владельцы фирм) 80 процентов времени тратят теперь на развитие прочных отношений с людьми, с которыми они ведут дела. Даже самая лучшая презентация не может создать между продавцом и клиентом отношений подлинного доверия, необходимого для успешного бизнеса.

Те, кто в полной мере использует возможности конференций, стоят на голову выше своих коллег по отрасли. Пока одни тихо сидят на заседаниях, что-то записывают в блокноты и попивают бесплатную воду, другие организуют встречи и на все сто процентов используют свои возможности для общения с людьми, которые могут изменить их жизнь.

Если вы считаете, что они играют не по правилам, то вы правы. Они уже переросли традиционные нормы хорошего тона на конференциях, и это выделяет их из общей массы. Они пользуются своими правилами, позволяющими им извлечь из таких мероприятий максимум пользы.

Мой друг Пол Редди, руководитель фирмы, занимающейся разработкой программного обеспечения, утверждает, что всех участников конференции можно разделить на две категории: шары для боулинга и булавки. Шар катится, нарушая привычный порядок на конференции, сталкивается с людьми, производит на них впечатление своей смелостью и изобретательностью и добивается поставленных перед собой целей. Булавка же сидит, пришпиленная к своему месту, и чего-то ждет.

Отправляясь в очередной раз на конференцию, рассматривайте ее не как вынужденное отступление от генеральной линии бизнеса, а как хорошо скоординированную кампанию, приближающую вас к исполнению своей миссии. Ниже я привожу правила, которым всегда следую, принимая участие в подобных мероприятиях.





Помогайте организаторам (а еще лучше – сами станьте организатором)




Любая конференция – это кошмар для организаторов. Для ее успешного проведения необходимо учитывать тысячи самых разнообразных факторов. Неизбежная неразбериха может оказаться для вас прекрасной возможностью, чтобы вмешаться, оказать организаторам помощь и стать таким образом непосредственным участником процесса.

Если вы вошли в круг организаторов, то можете влиять и на список гостей, и на повестку дня. Вам не составит труда оказаться в числе приглашенных на различные неофициальные ужины и коктейли.

Как стать участником процесса? Это не так уж трудно. Для начала просмотрите предварительно программу конференции, посетите сайт, где рассказывается о ней, и определите главное лицо, отвечающее за ее подготовку. Созвонитесь с ним. Как правило, этот человек по уши загружен работой и находится в состоянии сильного стресса. Я люблю звонить таким людям за несколько месяцев до начала мероприятия, чтобы сказать: «Я хочу принять участие в конференции, которую вы организуете, и заинтересован в том, чтобы в этом году она была подготовлена лучше, чем когда бы то ни было. В вашем распоряжении все мои ресурсы – время, творческие способности и связи. Чем я могу помочь?»

Я гарантирую, что организатор будет вне себя от радости. И утверждаю это с полной уверенностью, так как однажды отвечал за подобное планирование и подготовку, будучи еще руководителем службы маркетинга в компании Deloitte.

В то время наша компания тесно сотрудничала с Майклом Хаммером. Мы пришли к выводу, что конференция могла бы стать отличным способом продемонстрировать рынку нашу связь с Майклом, продвинуть наш бренд и приобрести новых клиентов. Поэтому мы предложили организовать конференцию под совместной эгидой Deloitte и Майкла Хаммера. Наш вклад в ее проведение выражался в знании отрасли и конкретных проектах, а вклад Майкла – в опыте реинжиниринга и организации первоклассных конференций.

Совместная работа дала мне возможность посмотреть, как готовится конференция, и, разумеется, поближе пообщаться с Майклом. Я понял, как важно знать заранее, кто будет присутствовать, кому и почему дадут возможность выступить, а кому нет. Но самым главным было понимание, насколько важны такие форумы для создания круга полезных связей.

С самого начала мы решили применить несколько новых методов, чтобы как-то справиться со стихией конференции. Мы ввели в действие систему контроля подготовки, ежедневно сверяя действительное положение вещей с нашими планами. Каждый из участников конференции со стороны Deloitte получил задание познакомиться с двумя конкретными гостями из числа приглашенных. Один из них, которого мы рассматривали как потенциального клиента, представлял собой «главную цель», а второй выбирался из числа тех, кто мог оказаться полезным нашей компании, например из представителей прессы. Основная задача, если выразить ее в двух словах, состояла в знакомстве с новыми людьми.

Поскольку мы заранее знали, кто будет присутствовать, сотрудники получили краткие сведения об участниках, с которыми должны были познакомиться. Там было указано, кто эти люди, чем они занимаются, их главные достижения и увлечения, а также проблемы, стоящие перед их фирмами, которые можно было бы решить с помощью компании Deloitte. Этой информации было достаточно, чтобы установить и развить контакт с человеком.