«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

– Когда напишете что-нибудь, не останавливайтесь и пишите дальше. Видите ли, в этом нет никакого секрета. Писать – нелегкое занятие, но этим занимаются все, независимо от статуса и таланта. Единственное, что необходимо, чтобы стать писателем, это ручка, бумага и желание выразить себя.

Замечательная женщина. Вы хотите что-нибудь написать? Так возьмите и напишите. Вы хотите опубликоваться? Позвоните издателю и скажите ему, что хотели бы опубликовать статью. Возможно, с первого раза у вас ничего не получится. Но ничто в жизни не делается само собой. Все начинают с этого.

Очень многие вещи в мире бизнеса пишутся в соавторстве. У бизнесменов, стоящих довольно высоко на служебной лестнице, тоже присутствует тяга к общественному признанию, но нет свободного времени, чтобы спокойно поработать над статьей. В таком случае они занимаются этим совместно с кем-нибудь, вкладывая в статью свой опыт и знания.

Как только у вас появится тема, которая, на ваш взгляд, будет представлять интерес для окружающих, свяжитесь с редактором газеты или журнала, специализирующихся на этой тематике. Вам не стоит сразу же претендовать на первую полосу в New York Times. В местных и специализированных изданиях, пресс-бюллетенях вашей компании достаточно свободного места, которое нужно заполнить. На этой стадии вам требуется только найти ту газету, которая проявит интерес к вашим изысканиям. А когда статья появится в печати, у вас уже будет собственный список публикаций, который даст вам больше шансов на будущее.

Что обычно говорит редактор, когда вы излагаете ему свою идею? Что-то вроде: «Звучит многообещающе. Но я очень занят, мне уже пора идти. Покажите ваш материал, когда он будет готов». Эти слова мне приходилось слышать неоднократно.

Однако если вы хотите написать очередную статью и обращаетесь к кому-то с просьбой об интервью, то этот человек уже будет знать, что вы не просто какой-то Джо, а тот самый Джо, который пишет для такой-то газеты. И тот, к кому вы обращаетесь, тоже ощущает себя уже не случайным человеком, а экспертом в тех вопросах, которые вы исследуете.

Разумеется, это обстоятельство можно успешно использовать не только для того, чтобы взять у кого-то интервью, но и просто для знакомства с любым человеком. Главное только, чтобы тема разговора была интересна собеседнику и чтобы вы сами как следует подготовились. Если вы пишете статью в соавторстве, то уже одно только осознание, что вы вместе движетесь к общей цели, превращает ваши отношения из формальных в более близкие. Такую возможность грех не использовать.

Я очень часто привлекаю людей в соавторы. При этом я фактически сам провожу всю подготовительную работу и пишу статью, а от человека только требуется, чтобы он посвятил немного времени и энергии этому проекту. Однако в ходе работы для проведения дополнительных исследований или консультаций по теме статьи я прошу соавтора (а иногда он и сам предлагает) дать мне возможность воспользоваться его кругом связей. За счет этого можно пополнить свой круг знакомств людьми, которые в противном случае были бы вне вашей досягаемости.

К тому времени, когда статья уже готова, и независимо от того, будет она в конечном счете опубликована или нет, вы узнаете много нового и познакомитесь с интересными людьми, которые могут оказать влияние на ваше будущее. У вас теперь есть все основания поддерживать и развивать с ними контакты.





Глава 26

Держитесь ближе к власти




Уж если вы о чем-то думаете, то думайте масштабно.

Дональд Трамп



Известный республиканский политический деятель как-то рассказал мне притчу о льве и мышах. По его словам, исключительные охотничьи навыки позволяют льву без всякого труда и в любой момент поймать полевую мышь. Но сколько бы мышей он ни ловил, в конце концов ему придется умереть с голоду.

Мораль: иногда, несмотря на риск и большие затраты сил, имеет смысл поохотиться на антилопу.

Вы все время общаетесь только с «мышами»? Если так, то начните обращать внимание на более важных людей, которые оказывают влияние на окружающих и в чем-то могут посодействовать и вам. Они внесут новую искру в вашу собственную жизнь и жизнь вашего круга общения.

Тактика преследования знаменитостей и людей, стоящих у власти, пользуется плохой репутацией. Нас с детства учили, что это проявление тщеславия и поверхностности. Мы привыкли считать это дешевым и недостойным методом для продвижения наверх. В результате вместо того, чтобы следовать своим естественным импульсам, мы подавляем их. Мы покупаем журналы, в которых рассказывается о знаменитостях, и с безопасной дистанции наблюдаем за жизнью, о которой большинство может только мечтать.

Я же полагаю, что нет ничего зазорного в том, чтобы непосредственно познакомиться с этим миром. Известные и знаменитые люди могут оказать большое влияние на вашу жизнь. Я вынужден еще раз повторить: никто не в состоянии достичь своих целей в одиночку. Нам постоянно требуется помощь окружающих.

Почему нас так привлекают люди, которые чего-то добились в жизни? Если сравнить наши достижения с достижениями окружающих, то становится понятно, что чем выше поднялись люди, с которыми мы общаемся, тем выше устремляются наши собственные мечты.

Люди, добившиеся в нашем понимании славы и известности, зачастую обладают качествами и умениями, которыми мы восхищаемся. Многие из этих людей пришли к своему нынешнему положению благодаря риску, страсти, целеустремленности, тяжелому труду и позитивному отношению к жизни. Многим из них пришлось преодолеть на этом пути немало трудностей.

Разумеется, каждый понимает известность по-своему. Я определяю ее как публичное признание со стороны большинства какой-то определенной социальной группы. Другими словами, известность зависит от общего контекста. В колледже публичное признание распространяется на мудрых профессоров. В небольших городках к числу знаменитостей могут относиться местные политики, успешные предприниматели или всеми уважаемые старожилы. Эти люди оказывают чрезвычайно большое влияние на окружающих. Именно поэтому многие компании стремятся к тому, чтобы знаменитости стали лицом их торговой марки. Они вызывают доверие и положительные чувства по отношению к компании в целом, что убеждает покупателей в привлекательности выпускаемой ею продукции. Местные знаменитости, входящие в ваш круг общения, могут точно так же способствовать популярности вашей личности.

Социологи объясняют это силой ассоциации. Она возникает, когда того или иного человека начинают идентифицировать с влиятельными людьми. Этот феномен можно наблюдать повсюду. Например, власть, возникающая в силу внутренних ассоциаций, присуща помощникам и секретарям руководителей фирмы, которые занимают скромное место в табели о рангах, но стоят очень близко к шефу и имеют к нему прямой доступ.

Внешние ассоциации с влиятельными политиками, известными журналистами и другими деятелями СМИ также помогают повысить собственную значимость как внутри организации, так и за ее пределами. Именно поэтому молодые компании стремятся сформировать свой совет директоров из признанных деятелей бизнеса, которые одним своим присутствием внушают доверие к новому предприятию. Разумеется, если к тому же у вас есть связи среди журналистов или других влиятельных знаменитостей, вашей компании будет обеспечена и хорошая пресса.

Слава порождает славу. Все мои стремления расширить свой круг связей были бы куда менее эффективными, если бы в нем не было людей с громкими именами. Факт остается фактом: люди, добившиеся чего-то в жизни, обычно знают, как правильно построить отношения с теми, кто стоит выше их по положению.

Проблема заключается лишь в том, что нас очень привлекает возможность общения со знаменитостями, а вот они-то зачастую не горят желанием знакомиться с нами. Как же подойти к ним поближе?

Легких ответов на этот вопрос не существует. Но если вы ненавязчивы и демонстрируете добрые намерения, то вас не оттолкнут. Если к тому же вашими действиями руководит осознание собственной миссии и вы не жалеете времени и сил для того, чтобы создать широкий круг людей, которые могут во всем рассчитывать на вас, то неизбежно придет время, когда ваше растущее влияние сведет вас лицом к лицу с человеком, который будет блистать на вашем очередном ужине. Вы сможете приблизиться к сильным мира сего, пользуясь советами, данными в этой книге.

На этом пути вас неизбежно ждет успех, но следует постоянно помнить ряд моментов, которые я познал на собственном многолетнем опыте.

Я знаю, какое значение может иметь известная личность для круга моих знакомых, и уж конечно, не испытываю смущения, стараясь появляться там, где можно познакомиться со знаменитостями. Но излишняя суета и неприкрытая демонстрация восхищения ими могут погубить все дело в самом зародыше. Такова уж человеческая натура.

Несколько лет назад я был на приеме в старом российском посольстве по приглашению пресс-службы Белого дома. Стоя в очереди за коктейлем, я вдруг обнаружил, что мужчина рядом со мной мне кого-то сильно напоминает. Сначала я решил, что это кто-то из политиков. Затем я пришел к выводу, что этот человек хотя и связан с политикой, но находится на вторых ролях. Похоже было, что это кто-то из советников президента.

Я оказался почти прав. Это был Ричард Шифф, актер, сыгравший советника президента в фильме «Западное крыло» («The West Wing»). Кстати, у меня ужасная память на лица актеров.

Я представился в непринужденной манере, словно вообще его не знаю. Он чуточку помедлил, как это обычно делают знаменитости, встречаясь с незнакомым человеком, и вежливо поздоровался, не назвав своего имени.

– А можно поинтересоваться, кто вы? – спросил я. Когда он понял, что я его не знаю, он тут же раскрылся. Мы обменялись адресами электронной почты и впоследствии еще не раз контактировали друг с другом.

Я обнаружил, что доверие – это главный элемент общения со знаменитыми и влиятельными людьми. Они хотят быть уверены, что вы проявите должную скромность и у вас нет скрытых мотивов знакомства, что вы будете вести себя с ними как с обычными людьми, а не как со звездами, что вы чувствуете себя с ними на равных. Первые же секунды знакомства становятся лакмусовой бумажкой, по которой человек определяет, заслуживаете вы такого доверия или нет.


Дело в том, что у знаменитостей, как правило, очень ранимая натура. Поначалу они стремятся к славе. Ведь так приятно, когда ежедневно на тебя обращают внимание тысячи людей. Но по мере того как мир раскрывается перед знаменитостями, какая-то часть его становится для них все более недоступной. Они теряют право на личную жизнь. Живя в мире всеобщего обожания, они вынуждены каждый день поддерживать баланс между своей публичной и частной жизнью. Их начинает раздражать, что публичный имидж становится неотличим от истинной личности. Они ощущают, что люди не понимают и неправильно истолковывают их внутреннюю сущность.

Чтобы убедить такого человека, что вы интересуетесь им только как личностью, а не как предметом обожания толпы, надо отвлечься от его славы и сконцентрировать все внимание на его интересах. Разумеется, вы можете дать ему понять, что уважаете его работу, но не заостряйте на этом особого внимания. Отвлеките собеседника от темы, которая ему уже порядком надоела в общении с другими людьми.

К сожалению, общаясь с известными личностями, мы склонны подходить к ним с исключительными мерками, а надо всего лишь наблюдать за ними и прислушиваться к ним сердцем. Необходимо выяснить, каковы их глубинные и истинные интересы.

Сравнительно недавно я присутствовал в Нью-Йорке на выступлении губернатора Вермонта Говарда Дина. Дело происходило на большом приеме, и люди подшучивали над никому не известным губернатором крошечного штата, который, по слухам, втемяшил себе в голову, что может баллотироваться на пост президента США. В следующий раз я слушал его уже на одном из мероприятий в Вашингтоне, посвященном правам человека. На этот раз он уже действительно выступал в роли кандидата на президентский пост, хотя никто не воспринимал его в этой роли всерьез.

И сам Дин, и его позиция заинтересовали меня. Я подошел к одному из членов его избирательного штаба и сказал, что являюсь активным участником организации выпускников Йельского университета и хотел бы познакомиться с губернатором. Мы содержательно и интересно поговорили с помощником, и у меня, как, впрочем, и у многих людей в тот вечер, появилась возможность обменяться с Дином парой слов.

Спустя две недели я вновь встретился с ним на ежегодном собрании одного из благотворительных фондов в Калифорнии, где губернатор готовился произнести ту же речь, что и в Вашингтоне. Мне предстояло в третий раз выслушать его выступление на одну и ту же тему, и у меня возникло несколько идей относительно того, как сделать его более эффективным. Я обратился к помощнику Дина и спросил, не может ли губернатор уделить мне несколько минут. Мы нашли его рядом со сценой, куда он готовился подняться. Я сказал Дину, что уже слышал ряд его выступлений и у меня есть соображения по их совершенствованию. Я предложил ему усилить некоторые пункты, а другие, наоборот, затушевать, а также несколько сократить продолжительность всей речи. Да, я шел на определенный риск, но что мне было терять? Кроме того, мои предложения были вполне искренними. Меня очень волновала тема прав человека, и я хотел, чтобы она прозвучала более сильно.

Сидя затем в аудитории, я слышал, как он выполняет одну за другой все мои рекомендации. Надо же! Губернатор Вермонта и полноправный кандидат в президенты (хотя до этого ему было еще достаточно далеко) пользуется моими советами. После выступления я сказал Дину, какое впечатление произвела на меня его речь, и предложил в течение вечера познакомить его с самыми крупными спонсорами фонда.

Прошло несколько месяцев, и я вновь увидел губернатора на ужине у директора одного из фондов Роба Райнера. На этот раз он уже был не каким-то безвестным кандидатом, а популярной личностью в кругах Демократической партии. Кто-то представил ему меня:

– Губернатор, вы не знакомы с Кейтом Феррацци?

– Разумеется, знаком, – ответил Дин. – Кейт один из тех людей, кто очень помог мне на первых порах избирательной кампании.

Услышав эти слова, я и сам ощутил собственную значимость.

Следует всегда помнить, что даже самые известные и влиятельные личности в первую очередь все же люди. Они также испытывают гордость, огорчение, неуверенность, надежду; и если вы по мере сил поможете им в достижении целей, они будут вам благодарны. Конечно, очень полезно всегда находиться в нужное время в нужном месте. Но для того чтобы познакомиться с влиятельными людьми, вовсе не обязательно посещать шикарные приемы и закрытые конференции.





Глава 27

Создайте свой клуб, и люди придут к вам




Вы можете назвать это кланом, кругом друзей, племенем или семьей. Но какое бы название все это ни носило, вы нуждаетесь в нем.

Джейн Говард



Будучи молодым человеком, я не испытывал желания быть членом тех клубов, в которые меня готовы были принять.

И дело было вовсе не в том, что во мне жило ощущение самодостаточности. Я знал, насколько ценным и полезным может быть общение с другими людьми. Вы бы никогда не услышали от меня жалоб на то, что мне не хватает для этого времени. Такие оправдания просто убивают меня. Разве может быть что-то более важное, чем общение с единомышленниками? И уж разумеется, я не испытывал робости, находясь в обществе.

Просто все клубы, членство в которых меня прельщало, не торопились раскрывать двери перед молодым и никому не известным человеком.

Клубы и конференции, проводящие тщательный отбор участников и членов, имеют для этого веские основания. Люди всегда стремятся общаться с теми, кто имеет схожие с ними интересы, чтобы оказывать большее влияние на окружающих и создавать друг другу условия, облегчающие ведение бизнеса. Руководители крупных компаний прекрасно понимают, что, если они хотят чего-то добиться в политике или бизнесе, им требуется помощь единомышленников. И чем они влиятельнее и богаче, тем большего можно достичь совместными усилиями.

Итак, вам не удастся прямо завтра попасть на шикарную великосветскую вечеринку. Ну и не переживайте по этому поводу. У каждого из нас в душе есть предпринимательская жилка. Если вас не приглашают на встречу в верхах, то почему бы не организовать свою собственную?

Мой друг, архитектор Ричард Верман, двадцать лет назад представил себе, какой переворот в экономике может произвести слияние индустрии новейших технологий, развлечений и дизайна. «Мне приходится много летать, – рассказывал он, – и я обнаружил, что лишь представители этих трех профессий охотнее всего вступают в разговоры в самолете. Обсуждая с неподдельным интересом какие-то проекты, они всегда привлекают к беседе представителей двух других профессий». И вот для того, чтобы свести вместе представителей этих отраслей, в 1984 году он организовал конференцию TED, на которую было приглашено совсем немного людей, главным образом его друзья.

Ежегодная конференция под девизом «Добро пожаловать на вечеринку, которую я всегда мечтал устроить, но не имел возможности» стала выдающимся мероприятием. Это было сочетание развлекательного сборища и удивительно глубокого семинара. Год за годом сюда приезжало все больше людей – ученых, писателей, актеров, руководителей компаний, профессоров.

Из обычной вечеринки, приносившей одни убытки, TED превратилась в элитную конференцию, доход от которой достиг 3 миллионов долларов в год. Ричард не платил гонорары выступающим и всю организационную работу проводил самостоятельно, привлекая к участию всего нескольких помощников. В 2001 году он продал TED за 14 миллионов долларов, а теперь по моей рекомендации организует новую конференцию под названием TEDmed, куда будут приглашаться и представители здравоохранения.

Окончив школу бизнеса, я тоже пытался создать нечто подобное. Получив работу в компании Deloitte, я переехал в Чикаго, где практически никого не знал. Первым делом я попросил знакомых представить меня своим друзьям и тут же через них начал выяснять, в каких общественных объединениях я мог бы поучаствовать, чтобы быстрее войти в городскую жизнь. Я знал, что это будет способствовать и успехам компании.

Я был так молод, что никто не воспринимал меня всерьез. Традиционные объединения типа симфонического общества и кантри-клуба были для меня закрыты. Многие предлагали мне вступить в различные молодежные общества, но они, как правило, носили развлекательный характер, а я хотел активно работать, вносить свой вклад в общественную жизнь, а не просто попивать вино на вечеринках.

В такие моменты начинаешь задумываться, что ты можешь предложить окружающим. Какой секретный соус ты можешь подать на стол? Это может быть опыт, хобби или просто интерес к какой-то конкретной теме, на основе которой может возникнуть организация или клуб.

Все клубы построены на общих интересах. Их членов объединяют общая работа, философия, хобби, соседство или просто то обстоятельство, что они принадлежат к одной расе, религии или поколению. Другими словами, у них есть какая-то причина держаться друг за друга.

Вы тоже можете предложить людям нечто подобное, а затем сделать еще один дополнительный шаг, который большинство не делает. Создайте организацию. И пригласите в нее тех, с кем вам хочется общаться. Собрать участников будет не так уж и сложно. Как и во многих других клубах, все начинается с группы друзей, которые затем привлекают к участию своих друзей. Со временем в клубе все чаще начнут появляться новые и интересные люди.

Это очень удачная модель, которой пользуются даже преуспевающие бизнесмены. Вспомните популярные сайты Интернета, объединяющие людей вокруг какой-то проблемы – политики, садоводства или просто принадлежности к женскому полу – и строящие на этой основе прибыльные фирмы. Вспомните также авиакомпании, которые предоставляют вам льготы за то, что вы постоянно летаете их самолетами, или местного бакалейщика, который дает вам скидку как постоянному клиенту. Создание группы единомышленников вокруг какой-то проблемы или интересной темы всегда имело шансы на успех.

В те далекие дни я решил построить свою деятельность на личном интересе к популярной на тот момент концепции бизнеса под названием «система управления качеством», которая, как я уже писал ранее, стала моей содержательной основой и выделила меня из числа других молодых выпускников.

Правительство создало Национальную программу качества, которая присуждала награды предприятиям, добившимся выдающихся успехов в этой области. Я решил, что смогу основать в Иллинойсе аналогичную некоммерческую организацию для местных компаний. Поскольку в масштабах страны уже действовала федеральная программа, мне нетрудно было найти людей со схожими интересами.

Чтобы привлечь других участников, первым делом мне нужно было обеспечить поддержку со стороны официальных учреждений и экспертов в области управления качеством. Я попросил стать соучредителем руководительницу отдела управления качеством банка First Chicago Алету Белтетете. К этому делу она привлекла своего босса Дика Томаса, который в ту пору был одним из самых влиятельных бизнесменов в Чикаго. Он дал нам свое благословение и обещал личную поддержку нашей инициативе. По просьбе Дика губернатор Джим Эдгар дал согласие на то, чтобы его заместитель стал членом правления нашей организации. Обеспечив поддержку со стороны этих трех людей, мы внушили окружающим доверие к себе. Вскоре членами нашей организации пожелали стать очень многие, включая руководителей компании Amoco и пресвитерианского госпиталя, которые также вошли в правление. Весь фокус заключался в том, что на правах учредителя я автоматически стал президентом! Разумеется, теперь нам предстояло немало потрудиться, чтобы поставить организацию на ноги и финансировать ее деятельность, но самое главное уже было сделано. Мы были заслуживающим доверия учреждением, и теперь надо было только закатать рукава и браться за работу.