«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

Займитесь составлением такого плана прямо сейчас, прежде чем перейдете к следующей главе. Несколько подобных планов постоянно хранятся в моей электронной записной книжке, регулярно напоминая мне о том, что необходимо сделать и с кем по этому поводу стоит поговорить. Несколько лет назад я составил краткий универсальный вариант плана и храню его в своем бумажнике.

Главное, чтобы ваши цели были сформулированы в письменном виде. Заставьте себя изложить их на бумаге. Не зафиксированное в письменном виде желание так и останется мечтой. Когда оно записано на бумаге – это уже программа, это цель.

Вот несколько аспектов, которые необходимо учитывать при составлении плана по созданию сети поддержки.

▪ Ваши цели должны быть конкретными. Расплывчатые и шаткие пожелания не дают возможности для целенаправленных действий. Они должны иметь максимальную детализацию. Вы должны четко представить себе, какие действия необходимы для реализации целей, установить сроки исполнения и критерии оценки результатов. Я постоянно твержу своим ученикам, что такая цель, как «добиться рекордных показателей в следующем квартале», не имеет никакого смысла. Сколько это будет конкретно: 100 или 500 тысяч долларов?

▪ Ваши цели должны быть реальными. Если вы сами не верите в их достижимость, то ничего не сделаете. Если вы ставите перед собой цель получить в следующем году прибыль в 5 миллионов долларов, а на сегодняшний день она составляет только один миллион, то вы сами настраиваете себя на поражение. Лучше наметьте прирост в полмиллиона и приложите все усилия, чтобы выполнить этот план.

▪ Ваши цели должны быть масштабными и амбициозными. Покиньте свою зону комфорта и поставьте перед собой задачу, которая требует риска и сопряжена с неопределенностью. Как только очередная цель достигнута, ставьте перед собой следующую.

А теперь принимайтесь за дело! Чтобы подготовиться к предстоящему марафону, необходимо делать хотя бы небольшие пробежки каждый день. Имея план, вы должны теперь устанавливать контакты с нужными людьми. Каждый день!





Третий этап: создайте свой собственный консультативный центр




Цели, как и все остальное, о чем я пишу в книге, не достигаются в одиночку. После того как план составлен, вам понадобится поддержка. Как и в любом другом бизнесе, даже самый лучший план только выиграет от того, что его критически оценит кто-то со стороны.

Никому не помешает умный советчик, а еще лучше – два или три, которые будут не просто поддерживать вас, но и зорким взглядом оценивать ваши действия и требовать отчета. Я называю такую группу своим «консультативным советом». В него могут войти члены семьи, ваши наставники, один-два старых друга.

Мои советчики пришли мне на помощь в критический момент карьеры, когда я уволился из компании Starwood Hotels & Resorts. Я оказался в свободном плавании. Впервые в жизни я не мог претендовать ни на какой титул или должность. Мне нужно было заново формулировать свою миссию.

Я перешел в Starwood из компании Deloitte, так как получил предложение, от которого невозможно было отказаться. Мне предложили стать самым молодым руководителем службы маркетинга в фирме, входящей в перечень 500 самых успешных компаний, составляемый журналом Fortune (эту цель я сам поставил перед собой годом ранее), и реформировать все представления о маркетинге, которые ранее существовали в отрасли.

Однако работа пошла не совсем так, как ожидалось.

Президент Starwood Юрген Бартельс, который нанял меня, обещал, что окажет мне поддержку и проторит дорогу к тому, чтобы в перспективе поставить меня во главе компании. Мои планы отличались масштабностью и требовали изменения всего стиля мышления компании.

До моего прихода в компанию маркетинг в этой отрасли носил региональный характер, а зачастую им занимался даже каждый отель в отдельности. В результате отели даже одной сети не могли обеспечить единообразия в стиле и уровне обслуживания. Наш план состоял в том, чтобы консолидировать всю маркетинговую деятельность под одной крышей и осуществлять ее на основе единой политики. Вместо того чтобы разрешать каждому отелю проводить в жизнь собственную маркетинговую стратегию, я намеревался централизовать все маркетинговые операции, чтобы обеспечить узнаваемость бренда компании по всему миру. В конце концов, наши главные клиенты – бизнесмены, путешествующие по делам, – вправе были рассчитывать на единый уровень сервиса.

Вскоре после того, как я был принят на работу, Юрген Бартельс покинул компанию. В корпорациях, как и в любой другой бюрократической структуре, стараются избегать перемен, особенно если эти перемены не пользуются поддержкой руководства. Проработав год, я понял, что новый президент не окажет мне той помощи, которая была необходима для радикальной реорганизации.

Он дал мне понять, что не будет продвигать мой план по реформированию службы маркетинга. Будущее плана и мое лично оказалось под угрозой. Я чувствовал, что без поддержки не смогу достичь своей цели и провести в жизнь смелое решение, которое, как я верил, приведет компанию к успеху и обеспечит мне высокий руководящий пост.

Я был в шоке. В тот день я ушел с работы раньше времени и пробежался по красивым аллеям Центрального парка Нью-Йорка. Физические упражнения всегда помогали мне собраться с мыслями, однако, пробежав даже десять миль, я так и не смог прийти в себя.

Придя на следующее утро в свой кабинет, я уже знал, что в этой компании у меня нет будущего. Все атрибуты руководителя высокого ранга – большой уютный кабинет, мебель орехового дерева, собственный самолет компании, красивая табличка на двери – теряли всякое значение, если не было возможности воплотить в жизнь идеи, которые делали работу удовольствием и творчеством. Вскоре я подал заявление на увольнение. Я знал, что, если не сделаю этого сам, мне так или иначе все равно придется уйти.

Настало время ставить перед собой новые цели. Может быть, стоит найти другую должность в сфере маркетинга в более крупной фирме? А может быть, направить свой взор еще выше? Моей конечной целью была должность президента компании. Однако маркетологам редко удается такая карьера. Бóльшую часть своей трудовой жизни я провел, убеждая руководство фирм, что маркетинг может оказать влияние на все сферы деятельности, однако сам я напрямую другими направлениями бизнеса не управлял.

Если бы я решил возглавить какую-нибудь фирму, то мне надо было определить, какие дополнительные знания и умения для этого необходимы. Каковы мои шансы занять такую должность? Какие жертвы от меня потребуются и на какой риск ради этого надо будет пойти?

По правде говоря, в то время у меня не было ответов на эти вопросы. Я был глубоко разочарован и опустошен после многих лет напряженной работы. Мне необходимо было разобраться, кем я хочу быть.

Кроме того, мне было страшновато. Впервые за всю жизнь моя фамилия не была связана с именем какой-нибудь компании. Мне не хотелось встречаться с новыми людьми до тех пор, пока я не смогу четко объяснить им, чем я занимаюсь и чего хочу.

В последующие несколько месяцев я провел беседы с сотнями людей, которым доверял. Кроме того, я занялся медитацией. В течение десяти дней я просиживал по десять часов подряд в тишине. Для такого человека, как я, у которого рот не закрывается, это было настоящей мукой. Я уже начал спрашивать себя, не трачу ли я время понапрасну и не лучше ли вернуться в родной город и найти для себя что-нибудь попроще.

В те дни я написал подробный план на двадцати листах с изложением своей миссии. В нем я задавал себе следующие вопросы: «В чем мои сильные стороны?», «В чем мои слабые стороны?», «Какие возможности мне доступны?» Я составил список владельцев и президентов фирм, с которыми уже был знаком и к которым мог обратиться за советом, а также перечень компаний, по каким-либо причинам привлекших мое внимание. Я не оставлял без внимания ни одну возможность, в том числе и работу учителя, министра, политика. Для каждого из этих потенциальных направлений деятельности я составил особый план.

Когда вся подготовительная работа была завершена, я обратился к своему консультативному совету. У меня не было достаточного опыта, чтобы претендовать на должность президента крупной компании. Однако в глубине души меня привлекала именно такая деятельность.

Как-то раз я беседовал с издателем Тедом Смитом, одним из моих лучших друзей и советчиков, и тот сказал, что мне следует отказаться от претензий на крупную компанию, входящую в список Fortune 500. Если уж возглавлять фирму, то такую, вместе с которой мог бы расти и я сам.

Это был именно тот совет, который мне хотелось услышать. Я слишком увлекся крупными фирмами. Хотя крах интернет-компаний сделал отрасль высоких технологий не слишком привлекательной, все еще оставалось несколько очень хороших фирм, с которыми можно было успешно поработать. Теперь я знал, в каком направлении вести поиск, и скорректировал свой план действий.

Начиная с того дня все мои телефонные звонки и встречи были направлены на поиск небольшой фирмы, которую можно было бы возглавить. Спустя три месяца у меня уже было пять предложений работы.

Одним из тех, с кем мне довелось в то время познакомиться, был Сэнди Клаймен, хорошо известный в прошлом голливудский актер, который одно время был правой рукой Майкла Овитца в артистическом агентстве, а затем возглавил инвестиционную компанию Entertainment Media Ventures в Лос-Анджелесе. Сэнди обратил мое внимание на компанию YaYa, акции которой входили в его инвестиционный портфель.

YaYa представляла собой маркетинговую компанию, которая была пионером в области компьютерных игр в онлайновом режиме и использовала их для размещения рекламы. У этой фирмы были неплохая концепция деятельности и хорошая команда. Им требовались только более широкий кругозор, чтобы обратить на себя внимание на рынке, хорошая рекламная кампания для их продуктов и кто-нибудь, кто мог бы использовать все это для расширения объема продаж.

В ноябре 2000 года, когда правление YaYa предложило мне возглавить эту фирму, я уже понял, что это правильный выбор. Компания располагалась в Лос-Анджелесе и давала мне возможность найти выходы на индустрию развлечений, о которой я давно мечтал, и шанс приобрести опыт работы на руководящей должности.






Если Вирджиния смогла это сделать, то сможете и вы


Несколько месяцев назад один из друзей рассказал мне о женщине по имени Вирджиния Фейгелс, которая жила неподалеку от тех мест, где я вырос. Друг был в восторге от истории ее триумфа. Слушая эту историю, я не мог с ним не согласиться.

В возрасте сорока четырех лет Фейгелс решила, что не хочет больше быть парикмахером. Ей захотелось стать инженером. Конечно, нашлись скептики, которые уверяли ее, что это невозможно. Однако их неверие лишь придало ей силы.

«За это время я потеряла многих друзей, – рассказывала Фейгелс. – Люди начинают ревниво относиться к тебе, когда ты пытаешься сделать то, на что, по их мнению, ты не способен. Надо только пересилить себя».

Ее приключения так и просятся в учебник Клиффа Ноута по управлению карьерным ростом в качестве примера того, как сочетание смелого замысла и желания добиться своего создает возможности, о которых не приходилось и мечтать. Однако эта история содержит и немало горькой реальности. Любые перемены несут с собой трудности. Вы можете потерять друзей, столкнуться с, казалось бы, непреодолимыми препятствиями, в том числе и с самым неприятным из них – сомнениями в себе.

Фейгелс всегда хотела получить высшее образование. Она выросла без отца в небольшом городишке, где возможностей для этого не было. В семнадцать лет она вышла замуж, а через год забеременела. Она работала парикмахером в салоне своего мужа и растила сына. Так прошло двадцать лет. После второго развода Фейгелс решила заново построить свою жизнь. Она решила, что расти можно, лишь изменяя себя, а любые перемены могут произойти лишь тогда, когда поставишь перед собой новые цели.

Работая по совместительству секретаршей в торговой палате, она поняла, что жизнь может предложить ей нечто большее. «Я просто подумала, что глупо так жить. Ну почему все так получается? Ведь не каждый доктор физических наук – Альберт Эйнштейн».

Это верно. Не каждый инженер – гений, но все они знают алгебру, а этим Фейгелс похвастать не могла. Она засела за книги и через несколько месяцев выучила новый для себя предмет.

После летних подготовительных курсов при местном колледже она решила поступить в инженерную школу университета Бакнел. Декан Труди Каннингхэм не пыталась приукрасить ситуацию: «Когда она появилась у меня, я сказала ей, что будет нелегко. Она взрослый человек с жизненным опытом, у нее есть квартира, машина, а ей придется на равных учиться с детьми, живущими в общежитии и питающимися в столовой».

К счастью, Фейгелс всю жизнь славилась умением общаться с людьми. Она была членом множества общественных организаций, входила в правление молодежной христианской организации, торговой палаты в Милтоне, комитета по паркам и местам отдыха. Кроме того, одно время она была президентом клуба садоводов и Милтонской ассоциации бизнеса. Таким образом, у нее повсюду было много влиятельных друзей и советчиков.

Другие студенты после окончания занятий шли пить пиво или играть в футбол. А ей приходилось по вечерам работать в парикмахерской, а затем еще готовиться к занятиям на завтра. Фейгелс не помнит ни одного дня, когда бы она не задумывалась о том, чтобы все бросить.

Она вспоминает свою первую зачетную работу по физике. Это был провал.

«Другой студент решил бы, пожалуй, что это уже конец света. Но я приказала себе не переживать. Мыслей о самоубийстве у меня не было», – рассказывает Фейгелс. В результате курс физики она окончила со вполне приличной оценкой.

Далее было много бессонных ночей и других оценок, но в конце концов в 1999 году Фейгелс окончила учебу среди 137 других инженеров. Она сама была немало удивлена этим: «Я все время думала: “Неужели я это сделала?”, а затем повторяла про себя: “Сделала, действительно сделала!”»

Достигнув своей цели, она обнаружила, что круг ее общения значительно вырос, и не только за счет друзей и новых деловых связей. Она в очередной раз вышла замуж, на этот раз за своего бывшего шефа из торговой палаты. Сегодня она делает карьеру в департаменте транспорта своего штата. Недавно она стала председателем плановой комиссии, где раньше работала секретаршей.

Реализовать свои цели бывает нелегко. Но если есть цель и план по ее достижению, а также верные друзья, готовые помочь вам в этом, то вы сможете добиться всего, даже стать инженером, когда вам уже за сорок.





Галерея славы



Билл Клинтон «Знайте свое жизненное предназначение»


В 1968 году Уильям Джефферсон Клинтон, учась в Оксфорде, познакомился на вечеринке со студентом-выпускником Джеффри Стэмпсом. Клинтон сразу же вытащил из кармана черную записную книжку и спросил:

– Джефф, а чем ты занимаешься здесь, в Оксфорде?

– Учусь в колледже Пемброк, – ответил Джефф. Клинтон старательно записал в книжку: «Пемброк», а затем задал вопрос, где Стэмпс учился раньше и какая у него теперь специальность.

– Билл, а зачем ты все это пишешь? – поинтересовался Стэмпс.

– Я собираюсь заняться политикой и планирую стать губернатором Арканзаса, поэтому и фиксирую данные обо всех, с кем успел познакомиться, – ответил Клинтон.

Эта история, рассказанная Стэмпсом, как нельзя лучше характеризует умение Билла Клинтона заводить друзей и вовлекать их в свою миссию. Он уже тогда знал, чего хочет, и поставленная цель придала уверенность его усилиям. Еще будучи студентом в Джорджтауне, сорок второй президент США завел себе привычку каждый вечер записывать на карточках имена людей, с которыми он познакомился за день, и основную информацию о них.

На протяжении всей карьеры Клинтона его политические устремления и способность привлекать людей к своему делу шли рука об руку. В 1984 году, когда он был губернатором Арканзаса, он впервые посетил организованный в Хилтон-Хеде (штат Южная Каролина) вечер знакомства людей, которые считались лидерами в различных областях жизни. Клинтон добился приглашения на встречу через своего друга Ричарда Райли, который в ту пору был губернатором Южной Каролины. В тот вечер Клинтон вел себя как мальчишка, пришедший в магазин игрушек. Он не терял времени, знакомясь с приглашенными и заводя среди них нужные связи. Газета Washington Post за декабрь 1992 года описывала это событие следующим образом:

«У многих гостей, вспоминавших тот вечер, в памяти остались не столько слова, сколько зрительные образы. Клинтон переходил от одной группы беседующих к другой, а порой отходил в сторонку и стоял там некоторое время в непринужденной позе, прислонившись к стене. Создавалось впечатление, что он со всеми знаком, и дело здесь не только в табличках с именами, которые висели у всех на груди. Он помнил, чем занимается тот или иной человек и какова сфера его интересов». «Он просто очаровывал всех, – вспоминает бывший мэр Гринвилла Макс Хеллер, – причем не только внешностью, но и всем своим отношением к людям».

Хеллер затрагивает здесь уникальную способность Клинтона моментально создавать доверительные отношения с любым человеком, с которым он вступал в беседу. Клинтон не просто помнил все, что ему известно об этом человеке, но и использовал эту информацию, чтобы укрепить с ним отношения.

Из этого примера мы можем извлечь два урока. Во-первых, чем конкретнее ваши представления о том, чем вы намерены заняться в жизни, тем легче вам удастся выработать стратегию по достижению своих целей.

Во-вторых, необходимо проявлять искренность во взаимоотношениях с людьми. Обычно мы снисходительно относимся к тому, что люди, обретя богатство и власть, начинают свысока посматривать на окружающих. Пример Клинтона показывает, насколько привлекательной и популярной личностью можно стать, если вы искренне относитесь к людям, встречающимся на вашем жизненном пути.





Глава 4

Стройте отношения заблаговременно