Правила жизни и бизнеса

47. Привлечение клиентов


Новые клиенты — как новая кровь, нужны любому бизнесу постоянно. Привлечение — главная задача маркетинга в 99% бизнесов.


Но для начала нужно хорошо понимать, кто ваш целевой клиент. Иначе вы впустую потратите много денег.




* * *

По данным Американской ассоциации маркетинга, существует более 5000 (!) каналов и способов привлечения клиентов. Если вы напряжетесь (рекомендую) и начнете подсчитывать способы, которые используете сегодня, то вряд ли наберете и сотню.


Только представьте — еще 4900 способов остались за бортом.




* * *

Инструменты привлечения бывают онлайн и офлайн. Онлайн по количеству инструментов уступает офлайну, но по качеству и возможности подсчитать эффективность (ROMI — возврат на маркетинговые инвестиции) значительно его превосходит.




* * *

Инструменты привлечения можно также разделить на классические, новые и инновационные.


Новые сильнее классических.


Инновационные сильнее новых — но ими пользуются только редкие компании-новаторы. Спасибо им — от них мы узнаём, что такое ambient media, callback widget, нативная реклама или Expanenta.




* * *

Главные слова в привлечении — «конверсия» и «стоимость лида».


Привлечение с низкой конверсией и с высокой сто­имостью лида торпедирует многие бизнесы.




* * *

Чтобы получить от привлечения максимум, нужно «играть» пятью элементами: бюджет, каналы коммуникаций, качество сообщения, тайминг и количество сообщений.




* * *

Мне часто задают вопрос: «Можно ли привлекать новых клиентов без бюджета?» Да. Изучите книгу «Маркетинг без бюджета», и, скорее всего, вопрос отпадет.


Но признаюсь: маркетинг с бюджетом бьет маркетинг без бюджета, как порядок бьет класс.




* * *

Привлекать клиентов можно всеми элементами комп­лекса маркетинга, а не только «рекламой».



Цены — измените их (A/В-анализ зайдет и здесь), поиграйте скидками и трюками прайсинга, создайте большую или новую ценность... вуаля, у вас новые клиенты.


Каналы продаж — найдите новые (см. мой инстаграм о них), улучшите работу существующих, подумайте о дезинтермедиации (сокращении длины канала от производителя к потребителю) — и вот у вас новые клиенты.


Продукт/услуга — снова ценность, сокращение/­расширение продуктовой линейки, более наглядный продуктовый портфель, создание продуктов — голубых океанов, блокбастеров, лонгселлеров... все это приводит к появлению новых клиентов.


В общем, привлекайте клиентов всеми элементами комплекса маркетинга — от позиционирования до персонала, и не только (смотрите книгу «Продает каждый»).




* * *

На привлечении (с бюджетом или без) свет клином не сошелся. Вы можете использовать также программы «Перехват» и «Взращивание» (об этом скоро в книге «Основы практического маркетинга»). Будете в этом первыми — снимите сливки.




* * *

Чем лучше у вас бренд (см. «Бренд компании»), тем проще привлекать новых клиентов.


Так устроен мир: покупатели тянутся к брендам, как подсолнухи к солнцу.





48. Продает каждый


Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.


При правильной реализации подхода «продает каждый» продавать может любой сотрудник компании, бывшие сотрудники, кандидаты, друзья и члены семьи сотрудника (F&F — friends and family), топ-менеджеры, клиенты, контрагенты, поставщики, коллеги из других отраслей...




* * *

Чтобы продавал каждый, можно сделать многое: воспитывать гордость за компанию; научить его «речи в лифте»; проводить обучение и внутренние тренинги; давать каждому визитки, рекламные материалы, бонусные книжки и образцы продукции; использовать автоподпись и сторителлинг... И не только можно — но и нужно.




* * *

Харви Маккея, известного американского предпринимателя (производителя обычных бумажных конвертов), в интервью спросили: «Сколько человек у вас в компании?»


«Пятьсот», — ответил Маккей.


«А сколько занимаются продажами?» — последовал очередной вопрос.


«Пятьсот», — улыбнувшись, ответил Маккей.


Так должен отвечать любой руководитель.




* * *

Божественно, когда в компании есть сотрудники-еванге­листы — те, кто, помимо основной работы, активно участвует в продвижении решений компании, этакие неформальные медиаперсоны. Они могут и должны выступать перед партнерами, клиентами и сотрудниками, писать классные тексты, отстаивать бренд и решения компании постоянно и повсеместно.