Правила жизни и бизнеса

* * *

Бывшие сотрудники — это не бывшие возлюбленные. Не стоит вычеркивать их из жизни. Они должны оставаться рекламными носителями, удаленным отделом продаж, наставниками и адвокатами дьявола — людьми, которые могут критиковать вас, не боясь ничего.




* * *

F&F — подход, который помогает превратить в продавцов друзей и членов семьи сотрудников. Цинично, скажете вы...


Но так делают в США, в Азии, в Европе. Почему бы не попробовать в России?




* * *

Высший пилотаж, когда продавать вас начинают ваши клиенты.


Особенно хорошо продают клиенты-новаторы, клиенты — ведущие пользователи, клиенты-фанаты, клиенты-евангелисты и звезды. Последние, правда, как правило, за деньги — если они не ваши друзья.


Чтобы покупатели стали продавцами, можно и нужно сделать многое: проводить опросы, делать конкурсы и кросс-промоушен, дарить подарки и дипломы/сертификаты, превышать ожидания, работать «вау», использовать купонные книжки, отзывы и истории успеха, включить подход «продает клиент»... Если этого не делать, то покупатели останутся только покупателями. Сегодня этого мало.


И если уж вы начинаете работать с покупателями как с продавцами, не останавливайтесь! Можно вовлекать клиентов в продвижение, создание новых продуктов, услуг и впечатлений, в помощь с финансированием, в оценку сотрудников и бизнеса. И все это для вас бесплатно. Надо делать.




* * *

Повторю еще раз: компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.


Становитесь именно такой компанией.


Больше об этом — в книге «Продает каждый»12.





49. Продажи


Что бы кто ни говорил, продажи — это функция бизнеса № 1.


Бизнес есть, когда есть продажи. Все подразделения и все сотрудники компании должны понимать, откуда в компании берутся деньги (подсказка: не из бухгалтерии), — и максимально помогать отделу продаж.


Ты или продаешь — или помогаешь продавать. Тогда ты полезен бизнесу.




* * *

Удивительно... в вузах учат бухгалтеров, маркетологов, пиарщиков, логистов... и не учат на менеджеров по продажам. А это самая распространенная профессия.




* * *

Когда говорят о продажах, часто путают продажи и управление продажами. Продажи (если сильно упростить) — это когда человек продает человеку. Управление продажами — когда кто-то управляет теми, кто продает другим.





* * *

Кто № 1 в управлении продажами в России? Радмило Лукич. Его больше с нами нет. Но пока продаются его книги, претендовать на первенство в этой категории сложно.




* * *

Охотники, фермеры, открывашки, закрывашки, пере­хватчики... если вы подумали об охоте, пьянке или военных действиях — вы не разбираетесь в управлении продажами.




* * *

Я не люблю слова «продажник», «продаван», «боец»... Менеджер по продажам — это должно звучать гордо! Но, к сожалению, эти слова потеряли свою привлекательность и сейчас звучат отталкивающе.


Совет: найдите хороший синоним. Например, консультант, эксперт, адвокат клиента, специалист отдела обслуживания клиентов... Так вам будет проще найти хороших людей, а этим хорошим людям будет проще делать свою работу.




* * *

Не нравится мне и название «отдел продаж». Поку­патели заходят в отдел продаж и думают: сейчас нам будут что-то продавать, втюхивать, впаривать... В одной из строительных компаний мы назвали отдел продаж «отделом счастья» и продавали не квартиры, а счастье. Это было неожиданно!




* * *

Откат в некоторых отраслях и в некоторых ситуациях всегда победит даже очень профессиональные продажи. Откатинг сильнее и маркетинга.




* * *

У каждой отрасли своя специфика продаж.


Я не верю, что человек, хорошо продававший в авто­бизнесе, со своими подходом, технологиями и «фишками», сразу же покажет хороший результат в продаже недвижимости. Ему нужно время на адаптацию (и чем он лучше как продавец, тем меньше времени потребуется).




* * *

Плох солдат, который не мечтает стать генералом. Продавцов это не касается. Продавец должен работать над тем, чтобы стать лучшим продавцом, а не коммерческим директором.




* * *

Любая компания может продавать больше, дороже, быстрее и чаще. И очень много компаний даже не догадываются о том, как это можно сделать. Надо быть в курсе трендов в продажах: аутсорсинг продаж, создание нескольких отделов продаж, автоматизация продаж...




* * *

МОТОР — мотивация, обучение, тренировки, оснащение, ротация — простая формула, которая поможет вам добиваться лучших результатов от отдела продаж.




* * *

Компания может продавать напрямую и/или через партнеров. И тут многое зависит от пропорции прямых и партнерских продаж. Но никогда нельзя относиться к партнерам хуже, чем к своему отделу продаж.