Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Когда вы попросите важного человека сделать что-то необычное, он, скорее всего, расскажет вам про правила, которым он должен следовать, и дополнит свой рассказ замечанием о том, что исключений он делать не может. Вместо того чтобы сразу просить этого человека о чём-то, начните разговор с хвалебного рассуждения о его умениях: «Я слышал о вас прекрасные вещи. Говорят, у вас к каждому индивидуальный подход, что вы не относитесь к людям как к бестолковому стаду». Даже если этот человек увидит вашу лесть, отрицать он её вряд ли станет.

Тем, кто строго следует правилам, не хватает этого набора. Прямое и правильное управление судном «Баунти» капитана Уильяма Блая было, мягко говоря, не очень хорошим, однако, когда мятежники поместили его и ещё восемнадцать человек в двадцатитрёхфутовый баркас, он проделал один из самых блестящих манёвров в истории мореплавания, преодолев более трёх тысяч шестисот морских миль и добравшись до безопасного места. Когда он вел судно, следуя правилам, он провалился; когда он направил свои умения на решение практической проблемы, он стал героем. Он показал свою практическую мудрость.

Чтобы аудитория поверила, что ваше решение правильно, вы можете воспользоваться следующими тремя техниками.

• Покажите свой опыт. Если вы спорите с кем-то в вопросах войны и сами при этом являетесь ветераном, упомяните это. «Я сам воевал, – скажете вы. – Я знаю, что это такое». В спорах опыт обычно пересиливает книжные знания. И да, хвастаться своим опытом нормально, в отличие от хвастовства самим собой. Даже Бог делал так в случае с Иовом. Вместо того чтобы сказать, какой он крутой, Бог просто перечислил все свои деяния вроде изобретения китов.

• Нарушайте правила. Будьте капитаном Блаем-мореплавателем, а не капитаном Блаем-педантом. Если правила вам не подходят, не следуйте им (если нарушение правил, конечно, не является надругательством над ценностями вашей аудитории). Индиана Джонс показал свои умения, когда на него напал талантливый фехтовальщик с ятаганом. Фехтовальщик пошёл на него со всей искусностью и изяществом, а Джонс просто устало застрелил его. Правила не подходили ему. Хорошо, а как это работает в реальной жизни?

СУПРУГА: В этой книге написано, что через три месяца нам нужно перестать укладывать ребёнка спать в нашей постели.

ВЫ: Плохо. Он этого хочет, да и мы тоже.

СУПРУГА: Всё так, но автор говорит, что разделение будет ещё более болезненным, если оно произойдёт позже.

ВЫ: Значит, нам нужно перестать её укладывать с нами, чтоб всем было легче?

СУПРУГА: А ты как думаешь, когда ей лучше начать спать в своей кровати?

ВЫ: Когда она будет в достаточном возрасте, чтобы с ней можно было обстоятельно говорить.

СУПРУГА: Ты до сих пор не достиг достаточного возраста, чтобы с тобой можно было обстоятельно говорить.

Тем не менее именно вы должны показывать свои умения. Разумеется, если решение проблемы, которое вам кажется правильным, рискует обернуться катастрофой, то вам лучше пересмотреть свою практическую мудрость.

• Сделайте вид, что вы занимаете среднюю позицию. В Древней Греции умеренность ценилась гораздо выше, чем в нашей современной культуре. Однако во всех эпохах люди инстинктивно всё-таки предпочитают такое решение, которое лежит между крайностями посередине. Очень полезно во время спора заставить свою аудиторию подумать, что позиция соперника относится к крайностям. (Однажды я слышал, как кандидат в конгрессмены назвал своего оппонента «крайне умеренным». Наверное, он один знает, что это значит.) Если руководство учебного заведения хочет увеличить бюджет на восемь процентов, а оппоненты говорят, что обложения и без того слишком обильны, то вы можете подняться в глазах других, предложив поднятие бюджета на три процента. Президенты используют тактику умеренного курса, когда они выбирают себе напарника с более радикальными взглядами, чем у них, – так было у Никсона с Агню, у Клинтона с Гором, у Буша с Чейни, у Обамы с Байденом. (Трамп – это исключение вообще из всех правил.) Все эти лидеры благодаря своим вице-президентам выглядели умеренными даже тогда, когда их политические курсы отклонялись от общих американских понятий.

 
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА ПРЕДЛАГАЕТЕ ЧТО-ЛИБО

Каждое предложение должно состоять из трёх частей (не обязательно в указанном здесь порядке): целесообразность, выполнимость и превосходство. Опишите преимущества своего выбора, преподнесите его так, как если бы он был легко выполним, и покажите, что он лучше, чем другие мнения. Вы даже можете попробовать выдержать свою аудиторию в напряжении, не раскрывая ей свой выбор до тех пор, пока вы не пройдётесь по всем альтернативам. Риторика наиболее эффективна в таких случаях, когда она подводит аудиторию к самостоятельной догадке о чём-либо.

Агрессивная позиция Чейни по поводу отношения к подозреваемым в терроризме, к примеру, дала Бушу некоторую свободу в Иракской войне. Буш создавал видимость, словно он поддерживал баланс между различными противоречивыми мнениями в Белом доме; любая позиция левее бесчеловечных взглядов Чейни – пусть даже она и предполагала полноценное вторжение в чужое государство – выглядела относительно умеренной.

Если у вас есть дети, то вы можете попробовать употребить технику средней позиции, изображая из себя то плохого, то хорошего родителя. Представим, что ваш ребёнок стал ложиться спать по выходным всё позже и позже и вы хотите, чтобы он теперь стал ложиться на полчаса раньше.

ПЛОХОЙ РОДИТЕЛЬ: Всё, спать. Закругляйся!

РЕБЁНОК: Но сейчас всего лишь девять часов! Я же обычно по пятницам в десять ложусь.

ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Обычай – это слабоватый довод. У тебя нет аргумента получше?

РЕБЁНОК: По субботам я просыпаюсь позже. Я просплю столько же, сколько и в другой день.

ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Хорошо, это убедительно. Мы дадим тебе лечь на полчаса позже.

Ребёнку это может не понравиться, но он всё же согласится с вами.

Все три техники – хвастовство своим опытом, нарушение правил и занятие средней позиции – могут помочь вам, если у вас больше, чем один ребёнок. Мы с женой поклялись друг другу, когда наши дети были маленькими: мы не будем относиться к ним одинаково. Любить мы их будем одинаково, но правила для каждого будут свои. Каждая ситуация будет решаться по-своему. По крайней мере, практическую мудрость дети будут обретать сами.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Можно мне сходить с друзьями на футбол?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Думаю, да. Только давай встретимся во время перерыва.

ДЖОРДЖ: Я схожу погулять со своими друзьями?

Я: Можно ли мне…

ДЖОРДЖ: Можно ли мне сходить погулять с моими друзьями?

Я: Нет.

ДЖОРДЖ: Но ты разрешил Дороти…

Я: Она старше.

ДЖОРДЖ: Ты разрешал ей гулять с друзьями, когда она была в моём возрасте! Это нечестно!

Я: Это вполне честно. Глупое однообразие – удел недалёких людей.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Тогда тебе нужно быть однообразным.

Она знает, что я обожаю хитроумные наезды. Однако Макиавелли говорил, что разнообразие в подходах – это удобный инструмент лидерства, поскольку оно расслабляет подданных правителя. У меня же были свои причины: девочки взрослеют быстрее, чем мальчики, и я сомневался, что Джордж был готов уходить в одиночку. Макиавелли говорил так не из цинизма. Мои дети знали, что они могли положиться на мои решения; они не думали, что я лишь следую одним и тем же правилам. Поэтому они внимательно меня слушали – они никогда не знали, что я скажу. Чрезвычайной добродетельностью я в их представлении не обладал, однако они видели меня практически мудрым во всём. Ну или почти во всём.


Средства
Мы всё ещё говорим о способах употребления видимости мудрости для убеждения людей. Опытный ритор создаёт впечатление того, что он обладает оптимальной комбинацией теоретических знаний и практического опыта – и знанием, и ноу-хау.

Техники усиления практической мудрости:

• Упоминание своего опыта.

• Нарушение правил.

• Создание видимости занятия средней позиции.

Глава 8
Покажите, что вам не всё равно
Оправданная неловкость Квинтилиана
Избегание красноречия – это проявление красноречивости.

Кристоф Мартин Виланд

Использование бескорыстности в личных целях
Третья составляющая этоса, та, которую Аристотель называл «благожелательностью», объединяет бескорыстность и умение расположить к себе. Я предпочитаю рассматривать этот приём как проявление небезразличия – например, оплата за друга в каком-нибудь заведении, куда вы вместе пришли. Благонамеренный убедитель должен разделять со своей аудиторией очень многое: и блага, и усилия, и ценности, и настроение. Он чувствует её боль и внушает ей, что у него нет никакого личного интереса. Иными словами, он показывает себя как «бескорыстного» человека – человека, не преследующего какие-либо сторонние интересы.

ЗНАЧЕНИЯ

Слово «libertas» изначально значило не только «свобода», но и «откровенность». Свободные люди – те, кто не был привязан ни к какому источнику дохода, – могли свободно выражаться, потому что они были «бескорыстными». Они спокойно могли заботиться о других – ведь заботиться о себе им не было нужно. Они спокойно могли принимать решения в целях обретения общего блага, а не только своего, личного.

Большинство людей сейчас не видят разницы между значениями слов «бескорыстие» и «незаинтересованность». Однако раньше репутация политика как бескорыстного человека играла решающую роль в том, будет ли он избран на высокую должность. В «Записках федералиста» Александр Гамильтон, Джеймс Медисон и Джон Джей не только писали анонимные записки в поддержку предложенной Конституции; они, кроме прочего, так сильно стремились утаить свою «корысть», что даже сделали вид, что они не присутствовали на Конституционном Конвенте. Гамильтон и его коллеги были бы удивлены выбору миллиардера на пост президента; основатели Соединённых Штатов считали богатых людей самыми корыстными из всех. Президенты XVIII века готовы были вылезти из кожи вон, лишь бы показать свою бескорыстность; некоторые из них даже расставались со своим капиталом и добровольно обанкрочивались. (Разумеется, всё это делалось не просто так.) Их страсть к бескорыстию продолжалась и в начале XIX века, когда политики начали галдеть о своём нищем детстве, проведённом в избе в лесу. Такая история борьбы и стойкости показывала, что человек способен пробиться своими силами, не завися ни от кого.

Хотя в нашем обществе подлинное значение слова «бескорыстие» уже почти забыто, вы всё ещё можете прибегать к нему как к особому приёму. Я покажу вам некоторые трюки, но вы, главное, помните, что прежде всего вам нужно заставить свою аудиторию поверить в вашу бескорыстность. Для этого вам нужно быть совершенно объективным или же безупречно самоотверженным.

Цицерон говорил об одной прекрасной тактике, помогающей говорящему выглядеть как более объективный человек. В разговорах, затрагивающих то, к чему он, говорящий, на самом деле питает живой и жгучий интерес, нужно вести себя как будто бы безучастно и неохотно. Нужно создать такую видимость, словно вы пришли к своему мнению только после того, как вы абсолютно убедились в его правильности. Так делали Гамильтон и Медисон в «Записках федералиста». Это также работает с подростком, который хочет одолжить у отца машину.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

НЕОХОТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Ведите себя так, словно вы были вынуждены прийти к своему заключению вопреки собственному желанию.

ПОДРОСТОК: Знаешь, я бы с радостью и прогулялся с ней до кинотеатра. От её дома до кинотеатра всего-то пять километров, и как минимум на трети пути есть тротуары – словом, ничего особенного. Правда, её папа возражает…

ОТЕЦ: То есть ты хочешь взять у меня машину.

ПОДРОСТОК: Нет, я хочу, чтобы ты позвонил её отцу. Скажи ему, что я способен защитить её, если в этом возникнет необходимость, и что у меня с собой будет телефон на случай, если её собьёт грузовик.

Отличное бескорыстие, парень. Ты заинтересован в том, чтобы идти пешком, а не ехать; ты делаешь так, что твой отец сам становится заинтересован в том, чтобы дать тебе свою машину. Если твой отец не является полнейшим остолопом, то он посмеётся над твоей уловкой и даст тебе машину. Как бы то ни было, ты перевёл проблему от своих личных интересов к безопасности девушки.

Вы и сами можете опробовать этот метод. Просто заявите, что вы когда-то раньше придерживались того же мнения, что и ваш оппонент.

ОН: Я против смертной казни. Правительство не должно обладать полномочиями лишения людей жизни.

Я: Да, я тоже когда-то был противником смертной казни из-за высокой вероятности осуждения невинных людей. Однако сейчас, когда проверка ДНК практически всегда стала давать безошибочные результаты, я убеждён, что с этой проблемой мы больше не столкнёмся.

Какой же вы благоразумный человек! Вы когда-то верили в то же, во что верит ваш оппонент, однако вы не смогли устоять перед доводами банальной логики. Такой подход помогает вам скрыть свои действия по переводу проблемы от вопроса ценностей к практическому вопросу – от проводимых государством убийств к избеганию ошибок.

Ещё одна техника небезразличия: ведите себя так, словно выбор, который вы отстаиваете, ранит ваши личные чувства.

ВЫ: Возможно, наша компания и не станет никак поощрять меня за то, что я придумал это, но, пожалуйста, начальник, позвольте мне направить несколько своих рабочих часов на то, чтобы осуществить это. Эта идея слишком хороша, чтобы игнорировать её.

Или:

ВЫ: Слушай, я тоже терпеть не могу брюссельскую капусту. Однако я приучил себя есть её, потому что она делает меня умнее.

Как Блуто стал сенатором США
Посмотрите на обзор правления различных президентов, и вы увидите те же принципы этоса или их отсутствие.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Могу ли я и Картера, и Никсона отнести к недобродетельности? Конечно. С точки зрения риторики им обоим не хватало добродетельности.

Джимми Картер. Выступив со своей речью о «социальном беспокойстве», он нанёс ущерб своей риторической добродетельности. (Он не использовал слово «беспокойство», но он много говорил о «тенденции к сомнению в смысле жизни».) Речь Картера противоречила ценностям его нации; она даже осуждала потребительские взгляды. Это же Америка. У французов могут быть беспокойства, но не у американцев. У американцев даже проблем нет – у них есть возможности! Возможности потреблять!

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я здесь делаю двоякое утверждение. Мария-Антуанетта не говорила на самом деле: «Если у них нет хлеба, пусть едят пирожные!»; это её противники приписали ей авторство этих слов. Однако её неблагополучный этос сделал всё это правдоподобным. Спор зиждется на том, во что верит аудитория, а не на том, что соответствует действительности.

Ричард Никсон. Ещё один провал добродетельности, или намерений. Уотергейтский скандал был нарушением представлений американцев об игре по правилам.

Герберт Гувер. Провал умений. Он следовал правилам традиционной экономики и пытался сбалансировать бюджет во время депрессии. Рузвельт проявил свои умения, когда он, нарушив старые правила, запустил программу дефицитного расходования и стал героем.