Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Вообще говоря, если вы увидите человека или группу людей, которые будут вести себя иррационально и при этом будут отчаянно защищать своё иррациональное поведение, – ищите в этом добродетель. Вы обязательно найдёте её.

ПРИЁМ ЭДДИ ХАСКЕЛЛА
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОИМ НОВЫМ РАБОТОДАТЕЛЕМ

Распишите свою личную миссию. Почему вы пришли сюда работать? Каковы ваши корыстные интересы? Каковы ваши благородные устремления? Теперь сравните свою миссию с миссией вашего работодателя (или напишите миссию вашего работодателя за него, если та, что у него есть, вам кажется бессмысленной). Много расхождений? Если их много, то воспользуйтесь советом по редактированию резюме, который приведён на странице 94.

Повысить свою риторическую благодетельность перед определённой аудиторией – это не так-то трудно. Я вам дам несколько подсказок, но помните, что главное – изобразить из себя воплощение её ценностей. Вам нужно выглядеть как хороший человек – хороший человек в представлении вашей аудитории.

Самая вопиюще американская техника достижения того, о чём я говорю, – это просто хвастовство обо всём хорошем, что вы сделали. Можете ещё сделать так, что кто-нибудь будет хвастаться за вас. Вы можете вызвать к себе всеобщую симпатию, рассказав о каком-нибудь своём приятном недостатке (мы ещё придём к этому). А если вы вдруг обнаружите себя на неправильной стороне, вы можете попробовать сместить позиции.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ХВАСТОВСТВО. Пользуйтесь им только тогда, когда вы уверены, что вашей аудитории нравится слушать бахвальские гиперболы, которые вы выдаёте в турборежиме.

Хотя хвастовство – это легчайший способ показать, какой вы замечательный человек, оно не всегда работает. Бог, между прочим, весьма эффективно хвастался в Книге Иова.

Сатана спорит с Богом, что самый набожный человек на земле проклянёт Бога, если его жизнь станет предельно жалкой. «По рукам», – говорит Бог, уничтожает корову и ослов Иова, убивает его десятерых детей и, когда убеждается, что он продолжает восхвалять имя Господа, позволяет Сатане покрыть Иова страшными язвами от головы до пят. Иов наконец в отчаянии восклицает на небеса.

ИОВ: За что вы издеваетесь надо мной? Дайте мне, по крайней мере, высказаться. Если вы позволите мне, то мои слова заставят вас остановить убийства и язвы.

Это, возможно, самые храбрые слова, когда-либо сказанные человеком с серьёзным кожным заболеванием. Вдруг, откуда ни возьмись, появляется вихрь, через который Бог говорит с Иовом.

БОГ: Ответь на следующие мои вопросы. Где ты был, когда я закладывал основы мира? Ты способен править небесами? А киты: кто, по-твоему, сотворил их? Что тебя заставляет думать, что ты достаточно умён, чтобы спорить со мной?

Иов сразу отступает. С этосом Бога никому не потягаться. У Творца хватает добродетели; более того, он является добродетелью. Если вы не Бог (или, по крайней мере, нечто такое, что обладает достаточными полномочиями, чтобы сделать доклад президента конгрессу США о положении в стране), то зачитывать наизусть своё резюме – это не самый лучший способ улучшить свой этос.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

СТОРОННЯЯ ХАРАКТЕРИСТИКА. Пусть другие хвастаются за вас.

Аристотель говорил, что сторонние характеристики имеют значительно больший вес, чем ваше собственное хвастовство о самих себе. Когда Джон МакКейн баллотировался в президенты и участвовал в гонке против Барака Обамы, он редко говорил о своём героизме, проявленном в плену во Вьетнаме. Это делали многие другие. Точно так же и родители, которые объединяют усилия в борьбе со своим подростком, улучшают этос друг друга. Один человек усиливает своими разговорами добродетельность другого.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Допустим такую ситуацию, когда ваша группа решила обновить свой сайт и добавить некоторые важные функции. Вы некоторое время проработали в информационной сфере и хотите покорить Всемирную сеть. Вместо того чтобы хвастаться вашим опытом, найдите себе представителя. Договоритесь, чтобы кто-нибудь во время встречи спросил вас: «А вы раньше не работали в интернет-компании?»

ОТЕЦ: Можешь сделать потише?

ПОДРОСТОК: Ты никогда не разрешаешь мне слушать музыку!

МАТЬ: Вообще-то твой отец купил тебе эти колонки.

Далее в дело вступает тактическая уязвимость: вы раскрываете какую-нибудь свою оплошность, которая показывает, как вы преданы ценностям вашей аудитории. Джордж Вашингтон был несравненным мастером этого приёма. В конце Войны за независимость США его офицеры начали выказывать возмущение задержками выплат им денежного довольствия Континентальным конгрессом и грозить мятежом. Вашингтон созвал собрание, на которое он сам пришёл с резолюцией конгресса, гарантирующей непременные выплаты. Он достал документ из кармана и завозился с очками.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ТАКТИЧЕСКАЯ УЯЗВИМОСТЬ. Раскройте аудитории какую-нибудь свою слабость, которая должна вызвать симпатию к вам или показать, какие жертвы вы сделали во имя общего дела.

ВАШИНГТОН: Господа, простите меня, пожалуйста, но моё зрение за годы служения стране потеряло былую остроту.

Мужчины пустили слёзы и разбились в клятвах о верности своему лидеру. Это был очень сентиментальный момент. Это, в конце концов, был сам Джордж Вашингтон. Его офицеры считали его богом и Цезарем в одном лице.

Хотя вы, наверное, не являетесь отцом-основателем государства, но вы тем не менее можете воспользоваться той же техникой, чтобы восстановить свои позиции после какой-нибудь неудачи. Сделайте эту неудачу своей тактической уязвимостью, приписав её чему-нибудь благородному. Представьте, что вы разослали всем в своём офисе какую-нибудь сводку и впоследствии узнали, что вы допустили одну-другую ошибку в расчётах.

ВЫ: Признаюсь, накосячил. Я это только прошлой ночью доделал. Я не хотел никого будить, чтобы меня проверили.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ЕСЛИ У ВАС НИЗКИЙ РОСТ

Если микрофон установлен на слишком высоком для вас уровне, не спускайте его самостоятельно. Пусть кто-нибудь другой это сделает. Как только это сделают, скажите: «В низком росте есть одно несомненное преимущество: поневоле учишься заставлять других оказывать себе услуги».

Разумеется, такая тактика рискует вызвать ненависть всех коллег, зато она может сработать на впечатлительном начальнике.

Вы также можете подкорректировать свою добродетельность, горячо выступив в защиту того, что поддерживает ваша аудитория, даже если это предполагает смену вами позиции. Эта техника порой бывает сложновата, так что будьте с ней осторожны. Чтобы не выглядеть как лицемер, расскажите, что ваш оппонент (а лучше даже сама ваша аудитория) поделился с вами какой-то такой информацией или открыл вам глаза на какой-то такой факт, что на вашем месте любой другой человек поступил бы точно так же и изменил свою позицию. Те, кто придерживается старых взглядов в таких обстоятельствах, когда всё располагает к их перемене, не вызывают к себе особого доверия.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПЕРЕМЕНА МНЕНИЯ. Когда спор грозится пойти против вас, начните от всей души и чистого сердца поддерживать другую сторону.

В другом случае, если вы уверены, что вам это сойдёт с рук, попробуйте притвориться, что вы всё это время стояли за свою новую точку зрения. Я называю это приёмом Эдди Хаскелла, который я так назвал в честь мальчишки, который постоянно подлизывается к соседской маме в классическом телесериале под названием «Проделки Бивера». Джордж Буш-младший совершил совершенно чудесный плавный переход от высказываний против создания Министерства внутренней безопасности США к борьбе за его создание, когда стало ясно, что оно неизбежно. Он никогда не извинялся за это, никогда никак не вспоминал свои первоначальные позиции, и никто никогда не называл его перебежчиком. Хиллари Клинтон выполнила менее убедительный приём Эдди Хаскелла, когда после того, как она, будучи госсекретарём США, поддерживала одно важное соглашение, связанное с Транстихоокеанским партнёрством, она высказывалась против дел с этим партнёрством, баллотируясь в президенты. У некоторых людей Эдди Хаскеллы получаются лучше, чем у других.

Моя дочь, к примеру, использовала более эффективную вариацию техники перемены сторон, когда училась в старшей школе. Как-то раз её пригласили на одну вечеринку, которую предполагалось организовать в связи с отъездом родителей какого-то из её друзей. Зная, что мы, скорее всего, позвоним родителям этого её друга и запретим ей идти, Дороти-младшая решила воспользоваться этим случаем так, чтобы укрепить свои позиции относительно нас, её родителей.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ДОМА


Приём Эдди Хаскелла может работать и в обратную сторону. Представьте, что ваша сестра, инструктор по бальным танцам, предлагает вам бесплатно обучить вашего сына. Вы ей отказываете (ваш сын не стал бы танцевать, даже если бы вы ему заплатили). Сыну вы говорите: «Тётя Салли предложила мне бесплатные занятия для тебя, но я сказал ей, что ты не тот человек, что стал бы заниматься танцами».

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Меня пригласили на большую вечеринку, которая будет на выходных.

Я: Где?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Дома у кого-то. Правда, я решила не идти. Родителей дома не будет, и там (всё это она сказала с крайне серьёзным видом), возможно, будет алкоголь.

Она даже никогда не смотрела «Проделки Бивера», а Эдди Хаскелла выдала отменного. Хотя я и видел, что она юлит, я всё же не осуждал её про себя. Её добродетельность выросла в моих глазах.

СРЕДСТВА
Шекспир говорил, что этос Юлия Цезаря был таким потрясающим, что он, подобно талантливому алхимику, мог интерпретировать свои слова как угодно: пусть даже они были оскорбительными, он их произносил так, что его считали добродетельным и непременно достойным самых высоких почестей. Средства, изложенные в этой главе, – это алхимические приёмы; с помощью них вы сможете самые простые свои слова обращать в золото.

 
• Добродетельность. Риторическая добродетельность – это видимость добродетельности. Она может исходить как от поистине благородного человека, так и от талантливого оратора. Риторике чужд религиозный догматизм и высшие моральные устои; в ней умение подстроиться играет более важную роль, чем праведность. В ней вы приспосабливаетесь к ценностям вашей аудитории.

• Ценности. Слово «ценности» в мире риторики также приобретает непривычный окрас. Риторические ценности вовсе не обязательно должны представлять «правильность» или «истинность». Они просто-напросто являют собой то, что ценится людьми: честь, вера, преданность, деньги, игрушки. Поддержите ценности вашей аудитории, и тогда вы обретёте тот временный образ, производящий впечатление благонадёжности, что риторика называет добродетельностью.

В этой главе мы также разобрали следующие четыре способа увеличить свою риторическую ценность:

• Хвастовство.

• Хвастовство кого-либо другого за вас.

• Раскрытие тактической уязвимости.

• Перемените стороны, когда почувствуете опасное смещение баланса. Этот способ – вариация приёма Эдди Хаскелла, помогающая найти выход из критической ситуации. Когда становится ясно, что вы проигрываете, просто опередите своего оппонента, заняв его сторону.

Глава 7
Используйте свои умения
Парадигма Белуши
Поэтому править должны те, кто в состоянии править наилучшим образом.

Аристотель

Тактика практической мудрости в ее риторическом проявлении
Теперь, когда мы овладели благодетельностью и её главным средством – декорумом, – мы можем перейти ко второму важному элементу этоса – практической мудрости, или умениям. Я не могу придумать более яркого примера, с помощью которого можно продемонстрировать эту жизненную и невероятно практичную форму знания, чем фильм «Зверинец». После того как Дин Уормер отчисляет группу студентов, персонаж по имени Блуто, исполненный актёром Джоном Белуши, обращается к своим братьям с пламенной речью.

БЛУТО: Разве, когда немцы бомбили Пёрл-Харбор, война закончилась? Да ни черта! И сейчас война не закончилась. Потому что, когда жизнь становится суровой… мы сами должны стать суровыми! Кто со мной? Вперёд!

Он выбегает из комнаты; никто не делает ни малейшего движения. Как же так? Хотя эта речь не вполне достоверна, она не так уж и плоха. Блуто в ней прибегнул к нескольким проверенным временем логическим и эмоциональным приёмам: к старым добрым риторическим вопросам, к популярному (правда, несколько избитому) хиазму («Когда жизнь становится суровой…») и даже к боевому кличу. Так почему же речь не принесла должных результатов?

Три качества этоса – благие намерения, умения и небезразличие – делают речь успешной. Блуто – это классический забавный дурень; ему не хватает умений, не хватает видимости того, что он знает, что делать. Он не даёт ни намёка о том, что случится после того, как он выбежит из комнаты. Так зачем за ним следовать? (Он предоставляет более мудрому персонажу по имени Оттер предложить «совершенно бесполезный и глупый жест».)

Этос Блуто, однако, не так уж и плох. Его интерес – это интерес его аудитории, а именно её интерес к мести.

БЛУТО: Я не собираюсь это терпеть. Считайте, что Уормер – покойник! Мармалард – труп!

Он хочет того же, чего хотят они, и, когда Оттер предоставляет всей группе свой план, они решают совместными усилиями сорвать парад в честь возвращения выпускников – то есть достигают успешного консенсуса. (Согласно финальным титрам, Блуто впоследствии становится сенатором США, что, в общем-то, вполне понятно.) Короче говоря, у него уйма самоотверженного стремления к общему благу. Оттер же восполняет недостаток практической мудрости Блуто. А что касается благодетельности, как вы уже могли видеть с декорумом, почти всё может быть хорошим и правильным в зависимости от обстоятельств.

Перед тем как вы сможете заняться убеждением, вам нужно добыть самый важный ресурс – аудиторию. Вы уже увидели, как много зависит от аудитории. Убеждение начинается с понимания того, во что эти люди верят, от умения проникнуться их чувствами и от умения соответствовать их ожиданиям – то есть от обладания комбинацией подходящих логоса, пафоса и этоса. Ну, хорошо, Блуто явно верит в то же, во что верят его братья, – ни во что. Ну или в анархию. У него то же самое, что и у них, чувство уязвлённой гордости и возмутительной несправедливости. Он не только вписывается – он даже наделил каждого новобранца новым именем. У него есть полный набор из логоса, пафоса и этоса, ведь так?

Не так. Этос у него явно нарушен. Недостаточно просто подходить к группе своих братьев. Чтобы они последовали за Блуто, им нужно убедиться в том, что он стоит того, чтобы за ним следовать.

Когда вы создаёте такое впечатление, будто у вас с вашей аудиторией общие ценности – будто вы с ней являетесь приверженцами одной и той же идеи, – ваша аудитория верит в то, что вы приложите эти ценности к любому решению, которое они с вашей помощью примут. Если протестанты думают про вас, что вы стремитесь делать то, что, по вашему мнению, сделал бы Иисус, то это означает, что они, скорее всего, считают вас благонадёжным. Если эколог считает вас человеком, заботящимся о природе, то он будет уважать ваше предложение о постройке новой электростанции. Однако разделять ценности с вашей аудиторией недостаточно. Ваша аудитория также должна верить в то, что вы знаете, что нужно делать в определённый момент времени. Хотя евангелист и будет уважать вас за то, что вы пытаетесь делать то, что, вероятно, сделал бы Иисус, он не позволит вам удалить его аппендикс.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ. Ваша аудитория видит, что вы знаете своё дело и способны тут же решить проблему. Аристотель называл такую форму мудрости фронезисом.

Такое доверие требует наличия у говорящего практической мудрости. Ваша аудитория должна считать вас чутким человеком, обладающим достаточным знанием, чтобы сразу же решить ту или иную проблему. Иными словами, они верят в то, что вы обладаете нужными умениями. Когда вы собираетесь вырезать аппендикс, диплом о медицинском образовании говорит о ваших умениях больше, чем ваше знание Библии.

Практической мудрости обязательно сопутствует такое чувство здравого смысла, которое помогает выполнять различные задачи. Убедитель, проявляющий это чувство, обычно больше походит на Эдисона, чем на Эйнштейна, больше походит на Хана Соло, чем на Йоду. Просто посмотрите на прошлых американских президентов, и вы поймёте, о чём говорил Аристотель. Джон Адамс, Герберт Гувер и Джимми Картер – это одни из самых интеллектуально богатых наших президентов. Они также были одними из наименее эффективных президентов, потому что их IQ был значительно выше, чем их политические умения.

У бизнесменов и докторов обычно много фронезиса. Если вы заработали много денег, то у вас, скорее всего, отличные практические навыки управления компаниями. (А ещё может оказаться так, что вы плут и вы хороши в этом.) Вот почему те, кто идёт голосовать, часто отдают своё предпочтение таким кандидатам, которые являются успешными бизнесменами или врачами. Компетентность убедительна. Разумеется, если вы хороши в одной профессии, это не означает, что вы обязательно будете успешны в другой. Исходя из этого становится ясно, что неплохой способ атаковать практическую мудрость политического кандидата – это показать ему, что его опыт не связан с управлением государством. Том Хэнкс воспользовался именно этим аргументом, объясняя, почему он не голосовал за Дональда Трампа в 2016 году.

ХЭНКС: Вот допустим, у вас очень сильно болит зуб, вам срочно нужна помощь. К кому вы обратитесь? К тому, кто говорит: «А, сейчас я со всем разберусь, сейчас мы приведём вас в порядок. Ложитесь», или к тому, кто провёл уже шесть тысяч успешных процедур?

Видно, что Хэнкс уважает докторов, однако он вряд ли бы стал голосовать за то, чтобы Бен Карсон стал президентом.

Хотя диплом, торжественно выставленный в рамке на стене, может в иных случаях оказать серьёзную помощь, ваши умения не подразумевают поиск решений в книгах или принципиальное следование вселенским истинам. Ваши умения подразумевают наличие у вас чутья, которое способно подсказать вам правильное решение в любой ситуации. У законченных ботаников оно отсутствует. Когда мы думаем о космической программе «Аполлон», мы редко думаем об учёных-ракетостроителях. Думаю, многие помнят о провалившейся миссии «Апполон-13», во время которой три мужика изо всех сил бились над спасением своего корабля и сумели вернуться на Землю живыми. Это были одни из самых натренированных людей, которые когда-либо покидали Землю, однако подготовку к восстановлению воздухоочистных систем они прошли не самую обширную. Тем не менее они сумели объединить указания с Земли со своими навыками первоклассных кудесников. Это и есть умения – такой набор качеств, который обеспечивает гибкое и мудрое лидерство где-либо или в чём-либо. Все великие лидеры обладают этим набором качеств.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ОТВЕТСТВЕННЫМ ЛИЦОМ