Трансформатор 3. В чем сила, бро?

Следующее. Если ты всё-таки решил масштабироваться, если удостоверился, что эта штука работает и ты до сих пор остаёшься на хайпе, к партнёрам нужно относиться очень избирательно. Выбирать только партнёров с опытом, которые заходят в этот бизнес не с последними деньгами. Иметь дело с людьми, которые не кинут тебя в определённый момент и не начнут сами строить эту сеть. Либо идти не путём поиска партнёров, а путём поиска инвестиций для самостоятельного развития сети. Это, пожалуй, самый твёрдый формат.

Ещё думаю, что нужно вырастить компанию до значительного уровня выручки, до высокой степени компетенции команды, и только после заявлять, что компания – твоя и действительно делает хорошие результаты. Потому что ты уже будешь лидером, и партнёры поймут, что лучше работать с тобой, нежели с кем-то другим. У тебя будет своя инфраструктура, которая позволит любому из партнёров работать и получать прибыль, что, соответственно, облегчит работу всем участникам большой сделки.

Ещё одно правило. На хайпе желательно тестировать сразу и другие страны. Не нужно зацикливаться только на России. Стоит посмотреть в сторону Азии, США, Европы. Оценить, есть ли там аналогичные продукты, попробовать протестировать там свой вариант. То есть провести диверсификацию рынка. И, возможно, обнаружится голубой океан в каких-то других странах и появится возможность построить там большую компанию.

И последнее. Когда строится бизнес на хайпе, вся прибыль обычно сразу инвестируется обратно в бизнес, и ты полагаешь, что развитие будет постоянным, что будет построена огромная корпорация, которая изменит мир, и в дальнейшем есть вероятность выйти на IPO… На самом деле это не всегда так. И я думаю, что формат стартапа должен сохраняться год или два. Когда ты даже при больших выручках, при больших прибылях находишься в режиме экономии. Когда не реинвестируешь все средства, а продолжаешь ждать. Ждать, ждать, ждать, когда проект уже заземлится, прирастёт и начнёт давать настоящие, а не обманчивые, раздутые показатели. И только тогда можно всё это превратить в реальный бизнес.




Глава 5

Крупный бизнес в России


Конечно, тема, которую я хочу обсудить в этой главе, больше подходит ведущим ток-шоу на федеральных телеканалах или оппозиционным блогерам в Интернете, чем мне. И всё же предприниматель должен думать и говорить о политической обстановке. Я хочу быть предельно честным в этом вопросе: ситуация в России достаточно сложная. С одной стороны, наблюдается длительная, на протяжении многих лет, экономическая стагнация. С другой – здесь всё дико нестабильно. А эти два фактора на корню душат возможность заниматься бизнесом. Ведь он хорош, когда ты словно едешь по рельсам, движешься вперёд. Когда чётко понимаешь свой маршрут, что нужно делать на определённых его участках, какие развилки приведут к следующей станции, а какие – в тупик, «отстойник для поездов». В этой главе я буду говорить только о крупном бизнесе. Я до сих пор уверен в том, что предпринимателем может быть каждый, но речь идёт о сотнях тысяч рублей в месяц или даже об 1–2 млн. Это убеждение у меня сформировалось за годы активной работы с предпринимателями, которых я вижу и с которыми общаюсь. Но эта глава не о них. Здесь я хочу копнуть немного глубже и дать понять, что построение реально крупного бизнеса находится под большим вопросом.

Нормально, когда ты можешь двигаться в выбранном направлении, использовать одни и те же выверенные инструменты и делать это год, пять, десять лет со стабильным результатом. Именно так, как отлаженный и смазанный механизм, и работает бизнес в нормальных стабильных экономиках. Я много путешествую с каналом «Трансформатор» и могу оценить подход к работе зарубежных предпринимателей. Не покривлю душой: чаще всего мне становится стыдно за нас. Стыдно от того, что большинство их компаний, которые у нас на слуху, работают в России не больше 10–15 лет. И примерно столько же существуют и наши компании, сумевшие обратить на себя внимание там. А на Западе крупный и мощный бизнес – это явление не краткосрочное. Там зачастую речь идёт о династиях – о семейном деле с историей в полвека и больше. Там бизнес, передающийся из поколения в поколение, – это и наследство, и наследие. А наши крупные предприниматели часто делятся своей главной головной болью: кому и как передать бизнес? Своим детям? Но тогда как их подготовить к тому, что однажды они встанут за штурвал корабля, построенного ещё их отцом?!

И это справедливые опасения. Недавно увидел результаты одного исследования, насколько грамотно дети и внуки распоряжаются доставшимся им по наследству капиталом. Оказывается, не больше чем в 2 % случаев его умудряются сохранить и приумножить. В прошлой книге я говорил о наследовании, о том, почему крупные предприниматели занимаются благотворительностью и только 1–2 % своих капиталов передают детям, а то и вовсе ничего не оставляют. Среди российских предпринимателей тяга к меценатству ещё только зарождается. И тут есть довольно практичный момент. Учреждение благотворительного фонда и перевод в него большей части своих капиталов смягчает ситуацию с большим налогом на наследство. Кроме того, это и подушка безопасности. Ваши дети, не имея свободного доступа к деньгам, не смогут их разбазарить за пару лет. Поэтому даже к меценатству у нас сейчас деловой подход. Я связываю это с непродолжительностью истории российского предпринимательства.

Другое дело Европа. Сошлюсь на ещё одно исследование – Банка Италии. Из него следует, что самые богатые флорентийские семьи находятся на финансовой вершине уже более 600 лет! Это более 20 поколений. Вообще, Европа – это колыбель современного бизнеса. Не удивительно, что именно там самая высокая концентрация родовых капиталов. В среднем не менее 40 % богатейших людей Европы унаследовали свои состояния. В Германии эта цифра ещё выше – 65 %. Для сравнения: в США не насчитывается и 30 %, а в Китае только 2 %.

В Европе люди передают своим детям капиталы и историю, в Америке – капиталы и долги. А в России в наследство достаются деньги и плохая репутация. Думаю, это одна из причин того, почему сейчас наши успешные, состоятельные предприниматели решают взяться за перо. Это не только мемуары, но и возможность объяснить природу своих капиталов. Историю их возникновения. Чтобы было понимание: это не наворованное в «лихие девяностые», это не я кинул десяток-сотню-тысячу человек. Каждый мой рубль заработан моими потом и кровью. Объяснения банальны даже потому, что собственный ребёнок знает: у папы есть миллиард. Или десять. Но детки совершенно не представляют себе картину возникновения денег. Кстати, хочу заметить, что книги про личную историю успеха у нас сегодня пишут те люди, кто действительно пахал и не щадил себя.

Так у нас. А на том же Западе дети состоятельных родителей начинают всё узнавать и понимать с юных лет. Там существуют школы и целые направления в университетах, где обучают управлять семейным бизнесом. Например, в такую структуру, как family office, входят юристы, финансисты, преподаватели. Люди, не просто отвечающие за финансовое образование семьи, но также занимающиеся её продвижением, обеспечением безопасности. Эти family office на поколения вперёд расписывают, кто чем будет заниматься. И успешное развитие дела стоит в таком приоритете, что, пока ребёнок ещё возится с мягкими игрушками, взрослые уже обдумывают, какое у него будет гражданство. Это может помочь в будущем диверсифицировать риски, развивать перспективные регионы, проще и быстрее регистрировать счета и компании и много чего ещё. От непривычности подхода сперва шок – ты ещё слюни пускаешь, а за тебя уже расписали первую половину жизни. Но если задуматься над этим – это невероятно круто. Это уже настоящее искусство планирования. Не на месяц или год, а на целое поколение вперёд.

И на этом фоне мой стыд за нашу страну становится лишь сильнее. Вот я, к примеру, имею капитал, ресурсы и возможности. Но это никак не помогает мне спрогнозировать, что здесь будет через год. Почему? Да просто на пару минут прислушайтесь к российскому инфошуму: аресты, проверки, коррупция, передел сфер влияния. И это только верхушка айсберга. Не скрою, у меня есть хорошие знакомства и в высоких кабинетах власти. И от этих людей я часто слышу, что в их среде ни на секунду не прекращается подковёрная борьба. Происходят какие-то перевороты, перестановки, каждый грызётся за новую сферу влияния и отстаивает уже имеющиеся. И если у них там такая ситуация, то о какой стабильности в стране мы можем говорить?! О стабильности со знаком «плюс», а не о стагнации со знаком «минус»? Поэтому у нас напрочь отсутствует ощущение безопасности. Тут закон джунглей: каждый сам за себя. Это доказывают многочисленные истории предпринимателей, у которых чуть не рейдерством отнимали бизнес и вынуждали его спешно продавать за смехотворные деньги. Чтобы успеть купить билеты и бежать из страны в надежде, что никто не догонит. Пожалуй, в этом плане история Евгения Чичваркина одна из наиболее показательных. Едва ли такая ситуация в стране хоть на сотую долю помогает развивать предпринимательство.

Причин такой данности две.

Первая – это абсолютная разобщённость власти и народа, к которому относятся и предприниматели. Я не говорю сейчас о сырьевых или банковских миллиардерах. В каком-то смысле они тоже подвид чиновника, потому что их капиталы множатся именно за счёт возможности входить во властные кабинеты. Понимаю, что сейчас скажу, наверное, банальность, но власть – это и есть мы, она должна быть частью общества. Должна понимать и разделять существующие проблемы, чтобы искать пути их решения. Но сейчас выходит так, что народ-то и есть главная проблема власти. Думаю, именно в этом состоит наша культурная особенность. Или национальная черта, если хотите.

Вот, казалось бы, знаете вы человека всю жизнь. Во дворе вместе мяч гоняли, в школе за одной партой сидели, поступили потом в один университет, постоянно общались и жили рядом друг с другом. И вот в какой-то момент он попадает во власть. И всё, его как будто подменили. Сперва вялое рукопожатие, потом лишь кивок головой, а затем он может и вовсе перестать вас замечать. Хотя раньше это был компанейский парень, готовый отдать последнюю рубаху. Теперь же, получив власть, он использует её только во благо себе, только для обогащения себя любимого. Я умышленно привёл в пример абстрактного друга – с такой ситуацией проще согласиться. Но попади во власть ты, даже с изначально чистыми и правильными намерениями, сохранил бы ты их через пару лет? А если подумать ещё раз?

И ведь такие метаморфозы понятны, их можно объяснить. Такое самозабвенное стяжательство порождено не только непониманием последствий своих действий, но и постоянными проблемами в нашей стране. И эта жадность людей во власти объясняется полной неизвестностью того, что их ждёт. И это пугает. Единственное, что они знают точно: надо брать сейчас, потому что завтра может и не быть такого шанса. И возможностей, и ресурсов, и их самих. Они боятся полной неопределённости и воруют. Воруют и боятся. «Охваченный диким страхом, я весь погряз в грабеже. Краду я с таким размахом, что даже стыдно уже», – пел Семён Слепаков. Но ведь и причина всей этой нестабильности и неизвестности относительно завтрашнего дня только в том, что во власть как раз и рвутся с целью побыстрее и потолще набить карманы. И ведь они, и правда, могут растащить на куски всю Россию, пока боятся.

Почему такая позиция – это национальная черта, а не порочность только людей во власти? Потому что то же самое я вижу и в бизнесе. Люди особо не умеют, да и не любят ждать результата. Мало кто пытается построить что-либо вдолгую. Не по причине «я не уверен в завтрашнем дне», а по причине «я не хочу ждать до завтрашнего дня». Поэтому буду стараться ухватить здесь и сейчас, даже если это означает ободрать клиентов, кинуть партнёра, развести поставщика. Нахапать – это наша русская тема. И в бизнесе, и в политике, да и везде.

Вторая причина – и, на мой взгляд, именно она порождает первую – в России в принципе не очень-то любят договариваться. Здесь настолько принципиальные ребята, настолько уверенные в своей правоте и в том, что она – единственная правдивая правда. Каждый сам за себя, потому что сложно признать не только то, что ты ошибаешься, а даже то, что кто-то другой тоже может быть прав и иметь отличную от твоей точку зрения. И порой эта упёртость приводит не только к агрессивной нетерпимости, но и к полному мракобесию. У нас один язык, одна культура, один менталитет. Но при всём этом внутри своей страны нам трудно договориться между собой. Так как же можно выстраивать диалог с зарубежными партнёрами?




Ключ 16


СИЛА В СТАБИЛЬНОСТИ

К сожалению, пока политическая и экономическая ситуация в нашей стране будет неустойчива, люди продолжат мыслить нестабильно.

Ставить цели на короткий срок, рискуя своей репутацией или бизнесом. Всё, что сейчас происходит, – это следствие, которое нужно принять. Но в то же время каждый из нас, из предпринимателей, должен формировать новую культуру построения бизнеса. Пусть он будет с меньшим результатом сейчас, но экологичный и с постоянством в будущем. Объединяйся с людьми, которые мыслят похожим образом, и тогда сообща можно будет изменить ситуацию в стране к лучшему.


Вообще, это большой бич – партнёрские отношения в России. Потому что все привыкли играть здесь и сейчас, каждый сам за себя. Даже если вы в одной команде. Главное, забить гол, и не важно, в чьи ворота – соперника или свои. Главное – гол в личном зачёте. В нашей стране, увы, партнёрские отношения – это просто красивые слова, за которыми редко есть что-то стоящее. И я сейчас говорю не про бизнес, точнее, не только про него. Вот, вроде бы и сидят во власти достаточно образованные люди, с жизненным и политическим опытом. Но, даже находясь в одной партии, умудряются всаживать ножи в спины. А если и объединяются, то по принципу «против кого сегодня дружить будем?».

Если мы не научимся налаживать партнёрские отношения, то никогда не будет речи о какой-либо стабильности и реальном экономическом росте. Почему все эти майские указы, наказы, приказы не выполнялись ни до 2018 г., ни сейчас? Как ты их ни назови, какие радужные перспективы ни обрисуй в них для страны, ничего не будет реализовано. До тех пор, пока этим занимаются люди, играющие только в целях личной статистики по голам. Может, кто-то и рад честно делать свою работу, но ему не с кем разыгрывать комбинацию, совершать прорыв. Нет единства и командной игры, каждый на этом поле сам за себя. Гол – десяток миллионов долларов на свой счёт, второй – ещё 20. А вот и пенальти. И представьте, что на поле не две команды по 11 игроков в каждой, а одна из 22 человек. И каждый стремится забить побольше голов. А зрители сидят на трибунах и смотрят на всё это с недоумением: вроде и похоже на футбол, но ничего не понятно.

Я долгое время работал на международном рынке. Но с тех пор, как сосредоточил всё внимание на России, ни разу не смог выдохнуть облегчённо. Вся работа с бизнесом сводится не к его динамичному развитию, а к его удержанию. Каждый год его приходится полностью перекраивать, подстраиваться под новые правила, новые законы, новые таможенные поправки. Да, это держит в постоянном тонусе, голова постоянно варит. Но ведь тут как на тренировке в тренажёрном зале. Мышцы не растут во время физических нагрузок, а только в период отдыха между ними.

Много раз доводилось слышать от ребят, ведущих несколько бизнесов, чтобы оставаться на плаву: в таких условиях лампочка быстро перегорает. Введут новый закон, но не создадут под него базу для исполнения, а тебе надо крутиться и искать варианты. Чего только не происходит в нашей стране! Постоянно закручивают гайки, постоянно вносят изменения, причём глобальные. Более чем за 10 лет моей работы с Китаем в Поднебесной практически ничего не изменилось. Экспорт, импорт – разницы особой нет. На той стороне границы работа всегда велась легко и понятно. А у нас… Даже те, кто живут здесь, не могут приспособиться. Сперва надо подладиться к постоянной адаптации, как бы нелепо это ни звучало. Я, грубо говоря, вырос на таможне. Мне ещё не было 18, когда я начал там активничать. Вырос там, где постоянно что-то менялось. И всегда в худшую сторону.

Возвращаясь к вопросу о стабильности и планировании, могу лишь сказать: «Хьюстон, у нас проблема». И я её в полной мере ощутил, лишь когда поставил себе цель к 35 годам попасть в список богатейших людей России. Хорошая, высокая и амбициозная цель, которая подстёгивает тебя не пролеживать целыми днями на диване. Но когда начал разбираться, что же мне нужно сделать для её достижения, понял, что шансов у меня немного. Даже с учётом моего большого потенциала. И голова варит, и я, считай, всю сознательную жизнь в бизнесе. Есть широкая сеть связей, есть мощный медийный ресурс, доступ к информации и деньгам, если своих не будет хватать. И всё равно шансов мало. Потому что за последние пять лет в России не появилось ни одного «единорога» – мы не показали миру ни одной новой компании с капитализацией в миллиард долларов. США только за последний год выкинули на рынок 54 «единорога». А в компактном и малочисленном Израиле их за месяц может родиться от трёх до пяти!

А мы-то с вами ещё понимаем: чтобы добиться цели, её нужно умножить на энное количество раз, а не стремиться попасть в игольное ушко. Моя цель: всего 550 млн долларов капитализации. То есть мне нужен минимум миллиард, чтобы максимально приблизиться к своей цели.

Желание попасть в Forbes никак не связано с моими финансовыми потребностями. Я хочу, чтобы каждый читатель это понимал. Здесь тупо принцип, некая планка касаемо моего бизнеса. Может быть, потом я решу заняться чем-то другим. Или вовсе решу уйти из бизнеса и никогда больше не буду им заниматься, а захочу посвятить себя творчеству. Может быть, кино сниму или петь начну. Может, просто буду растить детей где-нибудь на тёплом острове с белым песком и лазурным океаном. Ничего из этого я пока не знаю. Но вот этой максимально возможной точки (для нашей страны) я всё-таки хотел бы достичь. И, к сожалению, пока не могу.

В прошлой книге я озвучил цель открыть IT-компанию и создать мощный проект, но так и не достиг её в этом году. За что сам на себя зол. Что случилось? У меня просто не оказалось времени придумать что-то принципиально новое. Я не мог позволить себе с головой уйти только в эту тему, потому что надо было тянуть существующие направления. Нет, речь не идёт о полном бездействии: мы начали воплощать идею, я инвестировал деньги, собрал команду и т. д. Но понимал, что не смогу сидеть только на этом проекте, потому что есть и другие, постоянно требующие моего участия и вовлечённости. И это очень тяжёлый выбор: бросить всё уже имеющееся и сделать только одну ставку на неизвестный результат. Поэтому я и продолжаю хранить яйца в разных корзинах и метаться между ними, как безумная наседка.

Потому что и с уже работающими проектами не соскучишься. Постоянно всё меняется, притом очень динамично. Рынок крайне нестабилен. И мы должны постоянно подстраиваться под новые желания клиента. Ведь он тоже меняется. И, анализируя рынок, я пришёл к выводу, что здесь мало шансов что-либо построить на такие большие деньги. Я хочу справиться своим капиталом. Но у меня не будет этого ресурса, если я заброшу другие проекты. Нет, конечно, я не отказался от IT-проекта. Но пока что он заморожен.

Смогу ли я вернуться к нему? Честно, сейчас не знаю. Он тяжёлый, большой и прожорливый. Мы протестировали рынок – в целом он рабочий. Но этой сложной лично для меня историей придётся жить полтора-два года. Я хочу пойти другим путём, более простым. Тут два варианта: либо ты идёшь длинным путём, либо работаешь спринтами. То есть выбираешь такие продукты, которые можно быстро запускать и тестировать. А моему предыдущему продукту потребовалось шесть месяцев только на тест! Это очень долго. И пока мы дорабатывали его напильником, многое поменялось. А чтобы приблизиться к моей большой цели, необходимо ежемесячно запускать не меньше двух новых продуктов: инвестировать, запускать, тестировать, выдавать, инвестировать, запускать, тестировать, выдавать…


Я с командой начал анализировать те ниши, в которых хотел бы себя попробовать. Несколько проектов уже запущены. Какие-то жизнеспособны, но не капитализируемы – тут идём в дивиденды, получая ежемесячную прибыль. Проекты, в которые не так сильно верим, продаём или фиксируем убытки и закрываем. Есть и третий путь, самый интересный для нас, – капитализация. Но пока нет ни одного такого проекта.

В последнее время я много общаюсь с представителями венчурных фондов, которые инвестируют деньги по всему миру. За этот абзац я сел сразу после беседы с венчурным инвестором. В его портфеле 350 млн долларов. В Россию его фонд вложил только 1,5 %. А это русские ребята. Полтора процента! Мы с этим человеком за последние полгода уже стали близкими друзьями, помогаем друг другу. Я в одной сфере, он в другой. И я часто обращаюсь к нему с вопросом: «Что делать?» Желая понять, какой механизм и порядок действий будет самым верным. А он мне отвечает: «Дима, только не в России!» То есть речь не о том, что схема лечения не верна и надо искать другую. В нашей стране сегодня просто не сработает ни одна. И от этой мысли становится дурно. У меня внутри растерянность и негодование. Да как же так? Почему? Ведь кто-то же может!

Он пришёл ко мне с презентацией, показал весь мировой венчурный рынок, поделил на сектора – где, в какой стране, сколько. О наиболее привлекательных я скажу чуть позже. Очень большую роль на инвестиционном рынке, да и вообще в оценке бизнеса, играет размер мультипликатора. Это коэффициент, на который умножается годовая выручка, и так прогнозируется её объём. В Америке ты можешь получить мультипликатор 5—10. В некоторых сферах даже от 12 до 15. Это самые прорывные и востребованные товары или услуги. В России же максимум всего 1,5–2.

Почему так? Потому что мультипликатор – это в первую очередь про доверие. Причин его низкого индекса именно в России масса: потенциал нашего рынка, нестабильность экономики и политической обстановки, опять же санкции, которые ограничивают приток иностранного капитала. Зарубежные инвесторы не то что опасаются заходить на наш рынок – они просто не видят в этом прибыли для себя и проходят мимо. Инвестиции – это бизнес, в котором точно так же ожидается получение прибыли. Поэтому при оценке компании важно понимать и то, как ты её потом будешь продавать. Должна быть стратегия выхода. До этого может и не дойти, но продумать пути отступления надо заранее. Скажем, инвестор заходит в проект с суммой 10–15 млн долларов. И он понимает: ему нужно сделать результат хотя бы «?3» на дистанции примерно в три года, то есть быть уверенным, что потом его купят за 50 млн. А в России покупатель физически отсутствует.

Мультипликатор на выручку зависит в целом от состояния экономики: динамики роста ВВП, объёма внешнего капитала, который у нас с 2014 г. не перестаёт падать. Наличие внешних инвесторов тоже влияет на выручку. Но этих денег у нас сейчас, по сути, нет. Стало меньше возможностей для привлечения заёмного капитала. Он дорогой даже в рублях, а в валюте супердорогой. Для расчёта мультипликатора важен и жизненный цикл компании. На Западе она может спокойно жить 15–20 лет и больше, и дела у неё будут идти хорошо. У нас же в принципе нет бизнесов-«долгожителей». Потому что история бизнеса в России началась лишь в 1991 г.

Сегодня я обладаю очень мощным ресурсом в медиа. Возможно, одним из самых больших в стране по финансовой ёмкости. Но также я отчётливо понимаю, что с его помощью смог бы сделать существенно больше в тех же США. Недавно наткнулся на список Forbes «Самые высокооплачиваемые медиа-персоны Америки». Взглянул на эти цифры, прикинул про наших – да это же смех! Знай в Америке гонорары и состояния большинства наших медиа-гуру – в лучшем случае снисходительно улыбнулись бы. Если говорить совсем просто: тот ресурс, что я сейчас имею, в нашей стране даёт мне возможность дотянуться до любого человека, воспользоваться его знаниями, возможностями или связями. И на этом всё.

Для того чтобы в России построить большой бизнес, нужен колоссальный потенциал во всех сферах. А в Америке своё дело можно запустить с гораздо меньшими усилиями. И не только получать ежемесячные дивиденды, но и растить компанию на капитализацию. Хотя не надо считать США раем для предпринимателей. Те из моих читателей, кто уже бывал в Америке и видел, как идёт бизнес вдали от Уолл-стрит, поймут, о чём я. «Деревянные» сайты, ручная обработка заявок. Порой сервис не выдерживает никакой критики. Продажи, маркетинг, бэкофис, IT – хочется обнять и плакать. В стране, где придумали ApplePay, не везде можно заплатить через эту систему. И больше, чем на половине территорий люди даже не знают, что это такое! Технологий, что мы считаем обыденными, там может и не оказаться, – многие американцы делают бизнес на коленке. Потому что экономика выбрасывает компании на рынок очень быстро. При этом очень быстро позволяет начать зарабатывать.

Если бы мы прибыли в Америку сейчас, это было бы сравнимо с высадкой конкистадоров в XV в. Наш накопленный опыт, наши знания и умение использовать самые передовые технологии реально ставят нас на пару голов выше большинства участников их рынка. И наши шансы преуспеть там куда выше, чем, увы, в России. И на душе больно от того, что в родной стране ты вряд ли сможешь достигнуть своей цели. Я хочу быть честным со своими читателями. Не исключаю, что очередную книгу я буду писать уже не здесь. А в другой стране, где с той же энергией и горящими глазами буду пытаться делать что-то стоящее и крутое. И если так случится, прошу, не судите меня строго. Потому что паспорт мой всё равно останется российским. И я буду являться налоговым резидентом России и стремиться попасть именно в наш Forbes.

Слышу резонный вопрос: «И куда ты, Дима, собрался? Небось, в США?» Да, пока это наиболее вероятный вариант. Я изучал ситуацию в мире, анализировал плюсы и минусы тех или иных стран, которые сегодня привлекательны для инвесторов. И хотел бы поделиться своим резюме.

США – бесспорный лидер. В настоящее время страна на первом месте вообще по всем показателям. Это столица мирового капитала, где заключается самое большое число сделок, это самый большой рынок. Проще говоря, это пресловутая американская тяга ко всему самому большому. И есть ещё один немаловажный момент – менталитет американцев нам довольно близок и понятен. В отличие от того же китайского. А ведь Поднебесная если ещё не наступает США на пятки, то очень стремительно Штаты догоняет. Но, по моему убеждению и опыту, могу утверждать, что зарабатывать в Китае можно только в двух случаях. Первый: ты долго там живёшь и вложил в бизнес много денег. Второй: ты китаец. Если ты просто приехал и начал инвестировать, то с большой долей вероятности потеряешь деньги. Для китайцев ты очередной лаовай и/или маоцзы[4 - Иностранец – Ред.] – такого не грех и обмануть. Эдакий у них менталитет – они за своих. А ты – чужак и невежда, который не знает ни языка, ни культуры, ни традиций. А понятного нам нетворкинга там просто нет. Китайцы даже не считают, что они «кидают» – это твои проблемы, что ты не знаешь, как здесь принято вести дела. «Но, Дима, – может возразить мне читатель, – ты же столько раз упоминал, что долго работал с Китаем. Так и не стал своим?». Да, я делал бизнес с Китаем, но ориентирован он был на наш рынок. На их внутренний я со своими продуктами не лез.

Израиль – это небольшой рынок, но он самый плодородный. Эта страна не перестаёт удивлять. Мало того, что в настоящей пустыне они смогли создать зелёные оазисы. Так подобные оазисы есть и для бизнеса. Израиль – одна из самых малых стран мира, её площадь вдвое меньше Московской области. А население не превышает 9 млн человек. И при этом именно Израиль каждый год выбрасывает на мировой рынок больше всего «единорогов». Только в августе 2019-го их появилось три. У нас за последние пять лет, напомню, ни одного. Израиль хорош для старта, потому что там продукт сразу же затачивается под глобальный рынок – сказываются компактные размеры и страны, и населения. Фишка в том, что на старте ты заходишь с крайне низкой оценкой стоимости. Но поскольку твой продукт заточен на весь мир, ты потом закидываешь его туда, откуда он начнёт повсеместно распространяться, – в США. Там он и «стреляет», и капитализация растёт, как на дрожжах. Поэтому в Израиле на русском говорят лишь пожилые, зато для молодёжи английский – второй язык. Современные израильтяне мыслят глобально, получают хорошее образование и технические навыки. Хотя мои хорошие знакомые, ведущие IT-бизнес в Израиле, жалуются на нехватку хороших программистов. Но это довольно мобильные кадры и их всегда можно привлечь извне.

Перспективные рынки – по числу «единорогов» – это также Индия и Латинская Америка. Индия в чём-то схожа с Китаем – для новичка это крайне непонятный рынок со своими правилами и подводными камнями. Большая часть населения – малообеспеченные люди. Поэтому какие-то продукты здесь могут давать осечку, а какие-то способны бить прямо в точку. Нужно тщательно анализировать рынок и его ниши. Латинская Америка – это, скорее, калька успешных мировых моделей, здесь многое копируется. Успешность продукта может быть также обеспечена за счёт массовости – на континенте большое и разношёрстное население. И если верно выбрать нишу, например, производство кормов для собак и кошек, то есть шанс стать «единорогом». Потому что в странах Латинской Америки очень много домашних животных, рынок огромный. Но при этом мультипликатор на выручку что тут, что в Индии заметно ниже, чем в США. В чём-то ситуация там схожа с российской – больше рисков, капитал дешевле, люди чаще банкротятся.

Резюмируем. Самой благодатной страной для бизнеса были и остаются США – они дают почти 50 % всех мировых «единорогов». Второе место у Китая – это где-то четверть. Остальные 25 % заметно меньшими долями делят между собой Великобритания, Индия, страны Латинской Америки, Азии и Израиль. Последний я рассматриваю, скорее, как ещё один лифт на американский, а значит, мировой рынок.

Вернёмся к моей цели. А точнее, к цели как таковой. Когда я решил войти в российский Forbes, то не до конца осознавал, какую работу предстоит для этого выполнить. До конца не понимаю этого и сейчас, если говорить о достижении цели именно в России. Однако теперь я по крайней мере разбираюсь в этом вопросе куда больше. Банально, от преимущества постановки цели как таковой. И здесь речь не о том, достигнешь ты её или нет. Просто, поставив цель, начинаешь докапываться до сути, разбираться, что и как. Искать встречи с теми, кто уже достиг чего-то подобного, в надежде получить совет. Я приходил к действующим миллиардерам, постоянно сёрфил новые списки. Изучал истории успеха их самих и их компаний, стараясь найти закономерности. Может быть, у этих людей есть какой-то особый секрет, которым они не спешат делиться? Может, есть что-то, чего большинство в упор не замечает? И вот что я понял: ни-фи-га! Нет никакого секретного секрета успешного успеха. Путь на вершину у всех совершенно разный. Каждому участнику российского Forbes, с которым встречался, я задавал один и тот же вопрос: «Как вы достигли этой цели?» И никто не дал ясного и вразумительного ответа. Потому что сами его не знают. Но одну закономерность я всё же увидел. И это был ещё один яркий инсайт этого года: 90 % действующих миллиардеров просто повезло. Да-да, простое везение! Среди тех, кого я знаю, единственным, кто признал факт везения был Сергей Солонин – сооснователь компании Qiwi. Именно после разговора с ним я стал рассматривать такую вещь, как везение, хотя до этого постоянно во всем пытался найти пошаговую технологию достижения большого результата. Он посеял в меня зерно, которое проросло благодаря встрече ещё с одним человеком. Она произошла в этом году в Дубае, и я расскажу эту классную историю чуть позже.

Это не значит, что надо бежать в эзотерическую лавку и скупать там все талисманы. Или записываться к потомственным ведьмам, которые заговорят сушеное воронье дерьмо на удачу. Это так же бесполезно, как и скупать толстые книги, описывающие секреты успеха. Нередко за авторством тех же самых миллиардеров. Сегодня они становятся менторами, сыплют со сцены и в Интернете умными фразами. Собирают огромные залы, публика которых затем разбирает их выступления на цитаты. Но я не видел ещё ни одного миллиардера, который вышел бы перед жаждущей тайного знания аудиторией и свёл бы свою речь к одной фразе: «Ребята, просто когда-то мне повезло». По факту ни я, ни ты, читающий эту книгу, ничем от них не отличаемся. Как минимум мы не хуже. У нас столько же, а то и больше потенциала и знаний, чем у них в начале пути. Просто сегодняшний миллиардер когда-то сделал очень правильный шаг или пару шагов и попал на лыжню.

Даже не так: не «правильный» в смысле сакрально вселенского масштаба. Просто нужное действие в нужное время в нужном месте. А вот ситуации у всех действительно были разные. Кто-то занялся бизнесом, но рынок швырнул его в другую сторону, и там он наткнулся на свою золотую жилу. Примером может служить история Facebook, которая первоначально задумывалась как маленькая соцсеть (или даже прообраз Tinder) для студентов Гарвардского университета. Другой пример – Airbnb. Первоначальная идея состояла в том, чтобы помочь людям в поиске койки на ночлег – она отражена в названии AirBed&Breakfast. Но вместо того чтобы выбирать койко-место в квартире, люди спросили: «А можно всю квартиру целиком?» А это уже совершенно другая бизнес-модель и другой рынок, позволяющий конкурировать с отелями.




Ключ 17


СИЛА В ВЕЗЕНИИ

Этот ключ я бы хотел посвятить всем умным и талантливым предпринимателям.

Они многое знают и много в чём разбираются. У них есть гигантский потенциал. И точно скажу, что если такой человек станет миллиардером, то я воскликну в голос: «Я так и знал!» Но этого не происходит. Когда рядом может находиться предприниматель, который мало в чём разбирается, но имеет очень большой капитал, наша задача – двигаться без остановки и путём переборов найти тот самый поток, встроившись в который можно получить тот самый сверхрезультат.


Есть и другие способы, с помощью которых миллиардеры заскакивали на гребень своей волны. Кто-то встретил нужного человека. Или вовсе, набравшись наглости и поработав локтями, успел обогатиться. Думаю, все хотя бы раз смотрели блестящий фильм Скорсезе «Волк с Уолл-стрит». Так вот, там самый главный счастливый случай героя – устройство, казалось бы, в безнадёжную мелкую фирму, занимающуюся торговлей акциями никому не нужных компаний. А уже там он начал строить свою империю, пусть и совершенно беспринципными методами. В реальной же жизни для меня яркий пример успешного сочетания удачных знакомств и попаданий в нужное место – Роман Абрамович. Его деловую биографию я когда-то изучил вдоль и поперёк. Да, он сильнейший коммуникатор, умнейший человек, хороший финансист. Но это только порох и ядра. Пушка же выстрелит от зажжённого вовремя фитиля. Роман Абрамович смог оказаться там, где «чиркнула спичка», и не растеряться. В данном случае он попал в окружение Бориса Березовского.

И это очень отрезвляющее и обнадёживающее открытие. Оно позволяет глядеть на этих «небожителей», не прикрывая глаза от яркого ореола их успешности. Смотришь и понимаешь – большинство из них не гении. Они, безусловно, очень крутые ребята на фоне сотен тысяч, а то и миллионов, которые не добежали до свой цели и сдались, хоть и двигались в верном направлении. Есть в деловом успехе такая обманка – ты находишься в состоянии постоянной гонки с десятками, сотнями конкурентов. Но, в отличие от реального забега или заезда, здесь нет финишной черты. И если ты вдруг вырвался вперёд и идёшь уверенно, оставляя соперников позади, это не значит, что ты победил. Это значит лишь то, что пока ты впереди. А ребята сзади уже придумывают, как тебя обойти. Поэтому в этом марафоне надо умудряться ещё и вертеть головой по сторонам и быстро адаптироваться к ситуации. В своё время что Kodak, что Nokia не поверили в необходимость быстрых изменений на рынке, где они были безоговорочными лидерами. Как-никак, а оба эти гиганта были основаны еще во второй половине XIX в.! Но они отказались поверить в то, что рынок 2000-х может так стремительно и кардинально измениться. И, будучи на пике, эти неповоротливые мастодонты умудрились похерить бизнес, переломав ноги под собственной тяжестью.

Подчеркну: речь только о крупном бизнесе, с выручкой в десятки миллиардов долларов в год. Или хотя бы рублей. Или капитализацией в миллиард долларов. Ну, а если ты открыл в своём городе очередную доставку суши, то никакой внезапной удачи ждать не стоит. Единственный рецепт, чтобы стать лучшим – работать в поте лица 24/7.

А я всё-таки хочу капитализацию в миллиард долларов, именно об этом сейчас и речь. После того как я просёк всю эту историю с успехом и случаем, меня постоянно грызёт один вопрос: а повезёт ли мне? А если нет, то как с этим согласиться и жить? Ведь я сделал всё, что мог, просто нужный поезд так и не пришёл. А кто-то выкладывался лишь вполовину, и у него с грохотом стрельнуло. Вот она, несправедливость случая. Почти никто из успешных и богатых людей не говорит об этом. Наоборот, слагают легенды о том, как много они работали, как чуть ли не с детского сада были менторами сами для себя. Чуть ли не с грязных пелёнок в них уже проявлялась некая глубинная психология. Ведь на этих людей смотрят с робостью, восторгом и придыханием. От них ждут чего-то героического, соответствующего масштабам успеха и капитала. И сказать, как оно было – риск упасть в глазах тех, кто тебя превозносит: они побегут к другому «сказочнику». Это ловушка, поэтому и придумываются красивые легенды о превозмогании и титаническом труде. Сначала в них начинают верить слушатели, а затем и сам автор привыкает считать, что так всё и было.

Откуда у меня этот инсайт про случай и успех? Озарение пришло буквально пару месяцев назад, в Дубае. Я общался с долларовым миллиардером. Мы сидели в его доме стоимостью больше 20 млн долларов. И у него таких домов семь. Ездит он исключительно на последних моделях Rolls-Royce. Все номера на его машинах – из первой сотни в партии. Надо отметить, что первая десятка, по факту, закреплена за королевской семьёй, а первая сотня – за её приближёнными. Этот миллиардер купил на аукционе номер 9 за 9 млн долларов. Он занимается недвижимостью больше 20 лет, являясь при этом мигрантом. Он родом из Кувейта, в 18 лет прилетел покорять Дубай. Тогда там всё только начинало развиваться. Сейчас ему чуть за 40. И в ходе нашей беседы я задал свой стандартный вопрос: как удалось всего достичь? И это тот редкий случай, когда сразу прозвучал честный ответ, без всяких легенд и заумствований. Он сказал буквально следующее: «Ты знаешь, я лакимэн. Просто мне повезло тогда, мне везет и сейчас». С этим словами он воздел руки вверх, благодаря вселенную или Аллаха.








А дальше он говорил об интересных, но весьма понятных и близких вещах. Что как только ты словил это везение, нужно максимально фокусироваться на том, что делаешь. Долби, долби, долби, долби, долби – и всё в одну точку. Бомби, бомби, бомби, бомби 24/7, пока не добьёшься результата. Он рассказал запоминающуюся притчу.

По горной дороге шли три брата. Слева и справа от них валялись битые камни, которые когда-то скатились вниз. И вот один из братьев, самый младший, заметил, что среди серых камней что-то блеснуло. «Давайте посмотрим, братья», – предложил он. Старший отмахнулся – он спешил в город, чтобы продать на рынке хворост, собранный по дороге. Однако средний решил вслед за младшим залезть на горную гряду. Порывшись между камнями, братья нашли несколько маленьких самородков золота. «Давай поделим: я, как средний брат, возьму себе два вот этих, покрупнее. А третий, помельче, – твой, ты же младший!» И довольный, он побежал вслед за старшим братом в город, чтобы продать найденные золотые горошины. Младший же брат решил внимательно осмотреться и подняться в горы ещё выше. Он долго бродил и искал, и, когда солнце уже клонилось к закату, наконец-то наткнулся в скале на большую жилу золота.

«Вот так и ты должен, – сказал мне дубайский миллиардер, – как младший брат: почувствовал свою удачу, ухватил её за хвост и не смей отпускать. Бей, копай, рой – только проявив упорство и ум, ты сможешь многократно преумножить свой счастливый случай».

Анализируя свою жизнь и свой бизнес, я обнаружил и те моменты, когда проходил мимо или когда бежал с мелочью в руках, считая это огромным сокровищем. Но куда как чаще я выкладывался по полной. Даже не поверни я когда-то в сторону медиа, уверен: и в этом случае достиг бы определённых успехов, и у меня всегда были бы деньги. Выехал бы просто на своих цепкости и работоспособности. Кто читал мои первые книги, знают, что у меня есть друг в Австралии. «Дима, ты страшный воркохолик! – постоянно говорит он мне. – Ты самый большой трудяга, которого я когда-либо видел в жизни». Я действительно трудяга, одновременно принимаю решения по нескольким направлениям, веду параллельно несколько совершенно разных бизнесов. И практически не отдыхаю (сон не в счёт). Сейчас я пишу книгу, и у меня бронхит. Мог бы дать себе поблажку, поваляться дома, обмотав горло чем-нибудь тёплым и попивая молоко с мёдом. Да, я мог бы так поступить, и никто из сотрудников или партнёров меня не осудил бы. Но я понимаю, что у нас по нескольким фронтам стоят жёсткие сроки, и мы должны всё успеть.

Деньги. Да, их я всегда умел зарабатывать. Но, признаюсь, мне тоже повезло. За счёт удачного стечения обстоятельств и попадания в нужное русло я и смог заработать первый миллион долларов. Услугу доставки грузов из Китая придумал не я. Ещё до моего захода на этот рынок система была востребована, отлажена и успешно работала где-то с десяток лет. Но точка моего вхождения совпала с активным развитием Интернета в нашей стране. На абсолютно приземлённый реальный сектор наложился digital, и я был одним из первых, кто начал это использовать. Трубил об этом на всех углах, закупал рекламу, делал различные digital-проекты и т. д. Так я привлёк большую долю рынка и замкнул её на себе.

Тогда же появились Alibaba и TaoBao. Люди начали узнавать, что Китай – это не только «дёшево и плохо», это ещё может быть и неплохое качество при опять же низкой цене. И тот, кто первый сможет купить там и привезти сюда долгожданные товары «нормального качества», тот заработает большие деньги. Моё везение было в том, что, если хотите, звёзды сошлись, – все происходило исключительно вовремя. Зайди я на рынок слишком рано – пришлось бы плестись в конце обоза доцифровых «стариков». Зайди позже – подбирал бы крохи за теми, кто оказался шустрее. И хотя бизнес действительно во многом напоминает мега-марафонский забег, есть у него два кардинальных отличия. Как я уже говорил, финиша просто нет. Как и некой общей для всех участников точки старта. Ты включаешься в эту гонку, когда сам решишь. И, конечно же, лучше всего это делать в выгодное для тебя время, в выгодном для тебя месте – так больше шансов, что не будешь глотать пыль.